Hyvä tapahtumasuunnittelija,
Tämä on suuri kysymys, ja se on erityisen tärkeä liikenaisille, joista monet vihaavat pyytää etua itselleen. Sallikaa minun kuitenkin ehdottaa, että joka kerta, kun teet liiketoimintaa kenen tahansa kanssa - paikallisesta jälleenmyyjästä matkapuhelinoperaattoriin -, sinulla on mahdollisuus neuvotella.
Uskon, että diagnosoit oikein neuvotteluongelman sillä hetkellä, kun laitat asiakkaasi yhdessä tapahtumapaikan kanssa. Olisi hankala (ja mauton) keskeyttää tiedonkulku esimiehen ja asiakkaasi välillä hakeaksesi itsellesi tuolloin hyötyä.
Sinulla on mahdollisuus aloittaa keskustelu palkitsemisesta tapahtumapaikan kanssa ennen kuin esität ihmisillesi toisiaan.
Aluksi varaa tapahtumapaikan päällikkö tapaamaan henkilökohtaisesti keskustelemaan ”molemminpuolisesti hyödyllisestä” ehdotuksesta. Tee mieluiten kahvi tai ateria - syöminen ja juominen vapauttaa kehon luonnollisen sitoutumis- ja luottamusta lisäävän hormonin, oksitosiinin.
Touch vapauttaa myös tämän hormonin, joten jos kenelläkään ei ole aikaa kahviin tai ruokaan, toiseksi paras vaihtoehto on tavata henkilökohtaisesti. Lämmin kädenpuristus on tarpeeksi kosketus saadaksesi oksitosiini tekemään työnsä luodakseen lämpimän solmion ihmisten välille. Ja kasvotusten tapahtuvalla viestinnällä on taipumus edistää pienkeskustelua, luomalla mahdollisuuksia luoda henkilökohtaisia siteitä, jotka tekevät ihmisistä taipuvaisempia suosimaan toisiaan ("Kasvasit San Diegossa? Niin minäkin!").
Kun olet käynyt loppuun pienestä puheesta ja olette ystävällisessä mielessä, on aika kääntyä kohti liiketoimintaa. minä aina suosittele, että naiset johtavat keskustelua tarjoamallaan hyödyllä. Lyhyesti sanottuna: Kehät kyselysi hyödyksi neuvottelukumppanillesi ja ankkuroit palveluidesi arvon riittävän korkeaan pisteeseen, jotta sinulla on tilaa tehdä myönnytyksiä ja pyytää vastavuoroisuutta.
Selitän alla kehystämisestä, ankkuroinnista, myönnytyksistä ja vastavuoroisuudesta , mutta annan ensin antaa sinulle ehdotetun komentosarjan kyselyllesi.
Sinä: Rakastan ravintolasi! Haluaisin sisällyttää sen muutamiin ensiluokkaisiin tapahtumapaikkoihin, joita suosittelen tapahtumasuunnitteluasiakkailleni.
Paikkapäällikkö: Teemme paljon suuria juhlia ja saamme suosituksia muilta tapahtumasuunnittelijoilta. Lisäisimme mielellämme sinut luetteloomme.
Sinä: Hienoa! Annan kertoa teille vähän asiakaskunnasta. (Sijoita sitten vuosittain suunnittelemasi tapahtumien lukumäärä, asiakkaiden yleensä kuluttama tapahtumapaikka, ruoka, sisustus ja niiden ihmisten lukumäärä, joiden uskot pystyvän lähettämään tapahtumapaikkaan joka vuosi.)
Paikkapäällikkö: Kuulostaa hyvältä. Olisimme mielellämme luettelossasi.
Sinä: Minulla on muutama hinnoitteluvaihtoehto asiakkaidesi ohjaamiseksi ravintolaan. Jotkut toimipaikat maksavat vuosimaksun; Jotkut maksavat kiinteän lähetysmaksun; ja muut maksavat prosenttiosuuden voitostaan.
(Täällä on eettinen kysymys lähetysmaksujen perimisestä, jonka oletan teidän kysymykseesi perustuvan, että sinulla on tapa käsitellä. Mutta jos ei, kirjoita takaisin ja puhun siitä mahdollisesta esteestä.)
Tähän aloittamista koskevaan ehdotukseen liittyvien vastausten tyyppi on yleensä vaihteluvälistä: "Emme koskaan maksa viittauksista" - "Emme koskaan maksaisi kiinteää vuosimaksua, mutta olemme avoimia ajatusta voitonjaosta".
Paikkapäällikkö: Mikä on viitehintarakenne?
Tässä alkaa todellinen neuvottelu. Sanon usein, että ihmiset rajaavat hinnoittelunsa valikoimana - tarjoavat erillisiä vaihtoehtoja, edullisista kellarista vakiopalveluihin ensimmäisen luokan palveluihin .
Voisit esimerkiksi luonnehtia “ensimmäisen luokan” viittauksiasi “eliitin” vaihtoehdoksi, jota tarjoat parhaille ja halutuimmille asiakkaillesi, ts. Niille, jotka todennäköisesti valitsevat tapahtumapaikkojen ylin rivin. Tavanomaiset suositukset ovat yleensä asiakkaitasi, jotka etsivät keskitason tapahtumaa, ja “edulliset kellarikerrokset” ovat niitä, joiden tiedät nikkelevän ja himmentävän paikkaa.
Parhaiden asiakkaidesi ohjaaminen mihin tahansa tiettyyn paikkaan maksaa tietysti hiukan enemmän kuin keskitason ohjaaminen tutustumaan kellarikerroksen asiakkaisiin siellä.
Kun avaat neuvottelun useilla vaihtoehdoilla, sinulla on taipumus sulkea pois "ei" vastauksena, koska et ole esittänyt "ei" vaihtoehtona. Kun ihmisille tarjotaan valintoja, he keskittyvät yleensä heille parhaimpaan valintaan sen sijaan, että hylkäävät ajatuksen nimittää hinta kokonaan.
Harvoin ihmiset käyvät "kauppakellarin" reittiä, koska se viittaa siihen, että he eivät ole niin menestyviä kuin useimmat yritykset haluavat näkyä. Ihmisillä on taipumus siirtyä keskitielle, vaikka jotkut haluavatkin olla “ensimmäisen luokan” hytissä ja heillä on resursseja maksaa siitä.
Haluat aloittaa hinnoittelun (tämä on ankkuri ) kunkin hintapisteen korkeimmasta päästä, jotta neuvottelukumppanisi voi pyytää sinulta parempaa sopimusta (kutsutaan myönnytyksiä ). Suosittelen tyypillisesti asiakkailleni aloittamista hinnalla, joka on vähintään kolme myönnytystä etäällä heidän lähtökohdastaan - niin että neuvotteluprosessi voi siirtyä tarjouksesta vastamyyntiksi, tiskille ja lopuksi tiskille. Usein saat enemmän kuin haluat neuvottelujen ”vastakkaiselle” -vaiheessa - ja neuvottelukumppanisi luulee saavansa paljon aikaan. (Tutkimukset ovat osoittaneet, että neuvottelijoiden tyytyväisyys lopputulokseen korreloi paremmin neuvottelukumppanin tekemien myönnytysten määrän kanssa kuin sen sopimuksen tekemisen kanssa, jonka he halusivat aloittaa.)
Kun olet käynyt tämän keskustelun, sinun ei enää tarvitse murehtia lähetysmaksun pyytämisestä, kun esität asiakkaillesi tapahtumapaikan. Sinulla on järjestely tapahtumapaikan kanssa etukäteen, ja voit sitten astua tapahtuman yksityiskohtiin tai pysyä niistä poissa kunkin asiakkaan mukaan.
Bottom line: Mahdollisuus neuvotella ei aina näy itsellesi - sinun on luotava se. Mutta tekemällä niin ja oppimalla asettamaan keskustelun alusta loppuun, voit saada ansaitsemasi asettamatta ketään hankalaan asemaan.
Määritelmät
Kehystys: Asemien asettaminen siten, että katsojan huomio kohdistuu kehyksen sisäpuolelle ja suljetaan pois kaikki sen ulkopuolella. Jos esimerkiksi kuvaaja napsauttaa kuvan kaikista viidennen luokan keskipitkän oppilaista, et todennäköisesti ajattele kuinka pitkä tai lyhyt he ovat. Jos hänessä on lyhin tai korkein, huomiosi keskittyy korkeuteen. Jos hänessä on yksi tyttö, keskityt sukupuoleen.
Ankkurointi: Ankkuri on mikä tahansa numero (tai idea), joka tulee neuvotteluympäristöön varhain neuvotteluistunnossa. Korkeat ankkurit suuntaavat selektiivisesti ihmisen huomion kohteen positiivisiin ominaisuuksiin, kun taas matalat ankkurit kiinnittävät huomion kohteen virheisiin. Tekemällä aggressiivisen ensimmäisen tarjouksen tai kysynnän voit "poimia" enemmän myönnytyksiä neuvottelukumppaniltasi.
Myönnytykset: Aina kun hyväksyt toisen ehdotuksen, annat kohta heille. Neuvotteluistunnossa myönnytykset ovat hinnankorotuksia tai -laskuja tai ei-monetaaristen etujen lisäämistä tai vähentämistä. Yksi parhaimmista ennusteista puolueiden tyytyväisyydelle mihin tahansa sopimukseen on vastustajalta tehtyjen myönnytysten lukumäärä ja koko.
Vastavuoroisuus: Kun joku antaa toiselle henkilölle vapaasti jotain arvokasta - aikaa, tietoja, tavaroita tai neuvotteluissa tai myönnytyksiä - vastaanottaja tuntee väistämättä velvollisuuden vastavuoroisesti tai yleisemmin yli vastavuoroisesti. Tutkimukset osoittavat, että sekintorin tarjoilijat, jotka tuovat karkkeja sekillä, saavat dramaattisesti suurempia vinkkejä, ero on paljon suurempi kuin karkkien arvoinen. Kun teet myönnytyksen, esimerkiksi lisäpalvelut mukaan lukien, korosta, kuinka vaikeaa se on tehdä, ilmoittamalla neuvottelukumppanillesi, että odotat heidän vastavuoroisesti tekemällä vastaavasti vaikeaa myönnytystä, esimerkiksi hyväksymällä mainitsemasi hinnan.
