Hei Victoria
Palkkavaatimuksia koskevassa artikkelissasi puhut diagnostisten kysymysten esittämisestä saadaksesi paremman käsityksen siitä, mitä potentiaalinen työnantajasi tai nykyinen pomosi etsii, ja hyödyntää sitä.
Voitko antaa minulle joitain esimerkkejä diagnostisista kysymyksistä ja mahdollisista vastauksista, jotta voin ymmärtää paremmin tätä neuvottelutaktiikkaa?
Hei siellä,
Tämä on hieno kysymys! Ensinnäkin, pieni tausta: Diagnostiikkakysymykset ovat kulmakivenä kiinnostuksenmukaisiin neuvottelustrategioihin ja taktiikoihin. Kysymykset itsessään ovat yksinkertaisia - kuka, mitä, missä, milloin, miksi ja miten - mutta voimakkaita, koska kysyvät pohdittuja vastauksia, jotka voivat paljastaa piilotettuja etuja, jotka voisivat parantaa mahdollisuuksiasi saada haluamasi.
Periaatteessa pyydät näitä kysymyksiä diagnoosimaan tarpeet, pelot, toiveet, mieltymykset, prioriteetit, pelot ja piilotetut rajoitukset, jotka ovat neuvottelukumppaneidesi neuvotteluasemien taustalla - ts. rahaa tai tuotetta tai liiketoimintaetua, jonka he sanovat haluavansa. Harvoin esimiehemme todelliset edut esitetään avoimesti neuvottelupöytään, mutta jos pystyt paljastamaan ne, sinulla on paremmat mahdollisuudet täyttää neuvottelukumppanisi toiveesi ja sinun samanaikaisesti.
Näiden etujen ymmärtäminen on erityisen hyödyllistä naisille, jotka kokevat liian usein sukupuolen "puhalluksen takaisin" kysyessään jotain itselleen. Mutta kun he tietävät, mitä heidän neuvottelukumppaninsa todella haluavat saavuttaa, he voivat johtaa hyötyä, jolloin neuvottelut vaikuttavat yhteistyöhaluisemmilta.
Nyt pomomme yleensä haluavat melkein samoja asioita kuin teemme - ollakseen tehokkaita työssään, välttääkseen konflikteja, pysyäkseen budjettirajoituksissa, miellyttääksesi pomojaan, suunnitella polkua ylennykseen ja taloudellisten aikojen aikana epävarmuus, pitää työpaikkansa. Kuinka he aikovat saavuttaa nämä tavoitteet, on kuitenkin yhtä omaperäinen kuin tapa, jolla haluamme täyttää omat tarpeemme.
Tässä on siis diagnoosikysymyksiä, joita voit kysyä esimieheltäsi yrittääksesi arvioida heidän etujaan ennen neuvottelujen aloittamista.
kuinka
Tämä on hämmästyttävän tuottava kysymys. Ajattele sitä: Olemme työttömässä toipumisessa. Vaikka suurin osa suurista yrityksistä istuu kassapaaluilla, he eivät ole palkaneet uudelleen vuosina '08 ja '09 lomautettuja työntekijöitä. Jokainen työskentelee työhönsä määritelmien ulkopuolella vähemmän resursseilla vähemmän rahaa. Muutamalla työntekijällä on ollut korotuksia tai ylennyksiä suuren taloudellisen epämiellyttävyyden aikana, ja pomojamme on pyydetty tuottamaan parempia ja parempia tuloksia vähemmän ja vähemmän resursseja.
Joten jos vastaus tähän kysymykseen on ”hieno”, kaivaa syvemmälle.
”Olen iloinen kuullessani sen. En ole kuullut kukaan sanovan, että liiketoiminta on menestynyt pitkään aikaan. Mihin omistat menestyksemme? "
Tämä lähestymistapa ei ole vain imarteleva, vaan se vaatii myös hyvin harkittua, narratiivista vastausta. Kuuntele ja jatka diagnostisten kysymysten esittämistä, kunnes saat täydellisen kuvan pomosi kokemasta liiketoiminnan menestyksestä. Pysyvyys kannattaa joko tiedoissa, joilla voit perustella korotuksen (“Joten, liiketoiminta on hienoa - mutta minulla ei ole ollut korotusta viidessä vuodessa”) tai myöntämällä, että liiketoiminta puhutaan rehellisesti. Ja siirry siinä tapauksessa seuraavaan:
Millä tavalla
Olen ollut yritysmaailmassa jo melkein 40 vuotta, ja voin turvallisesti kertoa, että en ole koskaan kuullut kenenkään kääntävän apua.
Olen kuitenkin kuullut: "Et voi tehdä mitään auttaaksesi, mutta kiitos, että kysyit." Ja tämä tarjotaan tyypillisesti joko tuskallisen aiheen tai laajennetun keskustelun välttämiseksi.
Jos entinen, tee se, mitä kaikki neuvottelijat opetetaan tekemään, kun aloitat kaiken sopimuksen tekemisen - luo toivon ja turvallisuuden ilmapiiri.
"Tiedän, että voi tuntua siltä kuin en voi henkilökohtaisesti auttaa, mutta minulla on käsissäni koko potentiaalinen apu", saatat sanoa, jos olet manager. Tarjous viittaa siihen, että ratkaisulle on toivoa. Ehdotuksesi vaatimattomuus osoittaa todellisen avun halua, joka on varhainen luottamuksen ja turvallisuuden rakennuspaikka.
Mitä
Täältä pääset todella hyviin juttuihin. Et vain syventynyt kiistoihin, alat auttaa työnantajaasi ongelmanratkaisussa hajottamalla ongelma hallittavissa oleviin kappaleisiin. Olipa kyse henkilöresursseista tai aineellisista resursseista, voit tarjota suosituksia tai yksinkertaisesti ajatella mahdollisia ratkaisuja.
Voit myös kokeilla: Kuka uskoisit pystyvän auttamaan meitä saavuttamaan tämän tavoitteen? Mitä välivaiheita tarvitaan näiden vaatimusten täyttämiseksi? Milloin johto tarvitsee suunnitelman, ja kuka voi vihreän valon siitä? Miksi johto on päättänyt meidän saavuttaa nämä tavoitteet niin lyhyessä ajassa? Mistä voisimme etsiä apua tämän työn tekemiseen? Ja niin edelleen.
Kuuntele erittäin huolellisesti ne teemat ja ongelmat, jotka neuvottelukumppanisi tuo esiin uudestaan ja uudestaan. Onko se budjettirajoituksia? Ongelmaosasto tai työntekijä?
Vasta kun olet diagnosoinut tyhjentävästi ylimmän etujasi - mukaan lukien esteet heidän toteuttamiselleen - tarjoat oman ehdotuksen, joka tyydyttää tarpeitasi ja hänen ehdotuksensa. Esimerkiksi: ”Minulla on erinomaiset suhteet ylimmän veljesi kanssa. Itse asiassa olemme olleet ystäviä 90-luvun lopulta lähtien. Nautin harvoin ystävyyssuhteistani liiketoimintaetujen saavuttamiseksi, mutta voin nähdä, että toimimme joukkueena saadaksemme meille molemmat tavoitteemme saavuttamiseksi täällä - minut, siirtymään johtotehtävään ja kannustamaan pomoasi vetämään esteen pois. tiesi. Mitä mieltä sinä olet? Olisiko ryhmittelyllä järkeä? ”
Jos sinulla ei ole ihmisten resursseja, ajattele kaikin tavoin heidän kehittämistä. Voit käyttää käyttämättömiä taitojasi myös ratkaisemaan esimiehen tai osaston kiireelliset ongelmat. "Tiedän, että nykyinen työni ei vaadi minulta tietotekniikan hallintotaitojen käyttöä, mutta he pelasivat viimeisen yritykseni noin 20% vuodessa, kun he pyysivät minua yrityksen koulutukseen. Voit tarjota tuen nykyisen aloitteesi tueksi, jos se auttaisi Vastineeksi tarvitsin apuasi tavoittaessasi asiakkaita useammin ja tehtäviä, jotka todennäköisemmin vievät minut seuraavalle tasolle. "
Aloittamalla yksinkertaisesti ongelmanratkaisukeskusteluun, olet asettanut itsesi pomosi pöydän puolelle. Sinusta ja minusta on tullut meitä . Olet kumppani ratkaisussa ja halukas ja kykenevä resurssi ongelmanratkaisuprosessissa. Parhaassa tapauksessa olet tehnyt itsestäsi välttämättömän kumppanin täyttäessäsi pomosi tarpeita, hänen esimiehensä vaatimuksia ja tavoitteita samanaikaisesti.
Nämä kysymykset voidaan hyväksyä aloittavana neuvottelustrategiana melkein jokaisessa tilanteessa - korotuksen tai ylennyksen etsimisessä, neuvotteluissa joustavasta ajasta, koulutuksen tai kokemuksen hankkimisessa organisaatiossa eteenpäin viemiseksi tai esteiden siirtämiseksi omalle urallesi. tavoitteet.
Jos haluat lisätietoja, tutustu ilmaiseen palkka-, hinta- ja diagnosointikysymyksiimme ja käsittele ja käytä neuvotteluja kotisivustollamme, SheNegotiates.com.
