Hyvät neuvottelijat,
Luulen, että minulle on juuri annettu ansaitsemani korotus, ja toivon, että voit auttaa minua - tai ainakin kertoa minulle, mitä minun olisi pitänyt tehdä, jotta en tee tätä virhettä uudestaan.
Olen ollut nykyisessä yrityksessäni, keskikokoisessa markkinointiyrityksessä, melkein kaksi vuotta. Rakastan roolini ja tunnen, että olen todella onnistunut täällä - olen jatkanut korkeamman profiilin asiakkaiden ja projektien vastaanottamista, ja olen saanut hyvää palautetta matkan varrella.
Vuotuinen katsaukseni oli viime viikolla, ja aikoin kysyä ylennystä (ja vastaavaa palkankorotusta). Tein tutkimuksiani (verkossa ja ystävien kanssa) ja aikoin pyytää korotusta 25% - jotka tiedän kuulostavan paljon, mutta se on linjassa sen kanssa, mitä alaani tällä tasolla tekevät ihmiset.
Hyvät uutiset? Menin arvosteluun, ja pomoni palkitsi minut ylennyksellä ja haluamallasi otsikolla. Minun ei tarvitse edes kysyä.
Huonoja uutisia? Hänen minulle tarjoama korotus oli 7%.
Tunnen olevansa niin deflatoitunut - minusta tuntuu siltä, että minulta puuttui palkka, jonka todella ansaitsen (OK, olisin tyytyväinen 15 prosenttiin), mutta minulla ei ole tilaa neuvotella, koska työnantajani ennusti minua ja "antoi" minulle jotain Minun pitäisi olla "kiitollinen".
En tiennyt mitä tehdä, joten sanoin "kiitos" ja lähdin, mutta se ei ole sittemmin istunut hyvin kanssani. En ole varma, voisitko auttaa minua tilanteessa, mutta toivottavasti vastauksesi auttaa muita kuin minä (kuten miehiä), kuten minä, kun he ovat samassa tilanteessa.
Kiitos!
Hyvä deflatoitu,
Upea kysymys, ja yksi nainen kysyy meiltä säännöllisesti. Kuulemme usein naisten ilmaisevan kiitollisuutta vähemmän kuin mitä he ansaitsevat. Helvetti, olemme usein kiitollisia vain siksi, että meillä on työtä!
Useimmat miehet tietävät, että me emme tiedä. Työnantajasi odottaa sinun neuvottelevan . Annan tuoda hieman enemmän vivahteita. Työnantajasi odottaa miesten neuvottelevan . Ainoa syy siihen, että he saattavat toimia yllättyneinä, kun sanot, että "se on hyvä paikka aloittaa", on se, että (yllätys!) Et ole kaveri.
Minulla on tämä yllättynyt miesreaktio neuvotella naisista korkeimmalla viranomaisella. Oman kaupungini - Los Angelesin entinen pormestari - puhuessaan yli 100-vuotiaan naisjuristiyhdistyksen vuotuisessa gaalassa Los Angelesissa, sanoi: “Rakastan naisjuristeini. He eivät koskaan pyydä korotusta. ”
En kid, et.
Ole hyvä hurraa. Työnantajasi ei houkutellut sinua laatikkokanioonan. Hän aloitti neuvottelut tarjoamalla sinulle korotuksen, joka oli todennäköisesti vähemmän kuin hänellä oli valtuuksia tarjota. Hän ankkuroi neuvottelut hänen puolestaan asettamalla neuvottelualueen yhden pään erittäin matalaksi. Ankkureilla on odottamattoman voimakkaita vaikutuksia molempiin osapuoliin. Sinun ei kuitenkaan tarvitse hyväksyä avaustarjousta tai antaa sinun päästä liikaa vaikuttamaan ensimmäiseen pöydälle asetettuun ehdotukseen.
Mitä sinun tulee tehdä ja mitä sinun pitäisi tehdä, on ankkuroida uudelleen tekemällä vasta-tarjous, jolloin työnantajallesi on pakottava syy joko hyväksyä se tai torjua sitä jollain alle 25 prosentilla, mutta yli 7 prosentilla.
Vastauksena tähän laskuriin voit vapaasti laskuttaa uudelleen. Tämä ”jakelu” piirakkailmoitusprosessi johtaa yleensä numeroon, joka on kahden ensimmäisen tuettavan tarjouksen välissä. Ja delta välillä 7% - 25% on 18%, 3% korkeampi kuin korotus 15%, jonka olit halukas ratkaisemaan.
Näin neuvottelukeskustelu olisi voinut mennä.
Pomosi: Olemme päättäneet antaa sinulle 7% korotuksen .
Sinä: Se on hyvä aloituspaikka, mutta se ei poista aukkoa markkina-arvoni ja nykyisen palkkani välillä .
Pomosi: No, juuri se johto on antanut minulle valtuudet tarjota sinulle.
Sinä: Hm. Anna minun nähdä, voinko auttaa sinua vakuuttamaan yrityksen siitä, että sen tarpeet ja minun palvelisi parhaiten maksamalla minulle todellinen markkina-arvo.
Possasi: No, en usko, että se toimii.
Sinä: Jos olet halukas kokeilemaan sitä, minä olen. Neuvottelu on loppujen lopuksi aivan kuin markkinointi. Se on mitä olen koulutettu tekemään. Takaisin ___________, minut palkattiin tekemään ____________-työ näiden tehtävien kanssa . Nyt tekemäni työ näyttää enemmän tältä . Jos minun pitäisi korvata - mitä en tietysti haluaisi -, niin paljon maksaisi minun korvaaminen. Korvaukseni olisi kuitenkin saatettava vauhtiin, esiteltävä asiakkaillemme ja sisällytettävä liiketoimintaan. Yrityksemme menettäisi myös institutionaalisen tietämyksen ja asiakassuhteet, joita olen vuosien varrella kehittänyt. Se ei olisi yllättävää, jos oma korvauksesi ei ole laskenut alle markkina-arvosi, kun me kaikki olemme vaatineet hyväksymään vähemmän tekemällä enemmän.
Possasi: En edelleenkään usko, että se toimii.
Sinä: Jos haluat maksaa minulle jotain lähempänä markkina-arvoa, kenen kanssa puhuisit?
Possasi: No, puhun _______________: n kanssa, mutta en usko, että hän olisi suostunut mihinkään yli 7%: iin.
Sinä: Olen valmis keskustelemaan hänen kanssaan siitä itse. Jos haluat tulla mukaan keskusteluun, se olisi hienoa. Uskon, että siitä on hyötyä myös korvauksen yhteydessä, koska luultavasti kaikki työskentelevät vähemmän kuin markkina-arvoamme.
Possasi: Anna minun puhua ensin ____________ kanssa, ja palaan sinuun.
Todellisten neuvottelujen kanssa, joilla on enemmän auktoriteettia, tulisi kulkea jotain seuraavaa:
Johtaminen: Uskon, että managerisi tarjosi sinulle 7%, ja se on parasta mitä voimme tehdä.
Sinä: En tiedä, kertoiko johtaja sinulle, mutta pyydän 25 prosenttia, koska se on se, mitä markkinat maksavat henkilölle, joka tekee työtäni maantieteellisellä alueella jollekin, jolla on koulutukseni, taidot ja kokemus .
Johto: Luulen voivani vakuuttaa HR: n menemään 8, 5 prosenttiin, mutta epäilen, että he olisivat antaneet luvan kaikkeen muuhun .
Sinä: Arvostan todella myönnytystäsi. Tiedän, että sinun oli todennäköisesti niin vaikea tehdä, koska minun olisi hyväksyttävä paljon vähemmän kuin 25%. Olen kuitenkin varma, että löydämme numeron, josta voimme molemmat sopia, ja haluaisin päästä sinne mahdollisimman nopeasti. Joten kaksinkertaistan myönnytyksesi 1, 5%: sta 3%: iin. Se on 22%, mikä on 3% vähemmän kuin markkinoilla. ”
Johtaminen: Olisin saavuttanut 10%: n, mutta en ymmärrä kuinka voisin tehdä niin heittämättä kaikkien muiden korotuksia räiskistä.
Sinä: Ymmärsin, että pidämme palkkatiedot tässä yhteydessä luottamuksellisina. Oletko huolissasi vuodoista?
Johto: Olen huolestunut koko palkkarakenteestamme koko yrityksessä, joka perustettiin neuvottelemalla konsulttiyrityksen kanssa.
Sinä: Se on mielenkiintoista. Milloin se oli?
hallinta:
Sinä: 18% on puolivälissä kahden ensimmäisen tarjouksemme välillä. En yleensä jaa vauvaa puoliksi, mutta näyttää siltä, että se helpottaisi meitä molempia.
Johtaminen: 15% ja se on lopullinen.
Tämä on tietysti hypoteettista ja helpompaa kirjoittaa kuin tosiasiallisesti sanoa, mutta se kuvaa joitain tärkeitä neuvottelutunteja.
Ensinnäkin se antaa sinulle luvan vastata ehdotettuun palkankorotukseen ikään kuin se olisi ehdotuksen sijasta käskyä . Toiseksi se pitää osapuolet puhumassa ikään kuin korotus olisi todella neuvoteltavissa. Siinä käytetään vastavuoroisuutta koskevaa sääntöä - korostaen tekemääsi merkittävää myönnytystä ja osoittamalla, että odotat sen vastavuoroisesti - erittäin voimakas vakuuttamisperiaate. Lauseesi, jonka mukaan myönnytyksesi on kaksinkertainen työnantajan myönnytykseen, kertoi vastatarjontasi erittäin anteliaksi, vaikka olet vähentänyt kysyntääsi vain 3 prosenttia.
Kun huomaat, että ensimmäinen auktoriteetti ei voi vapaasti neuvotella sopimusta, kysyt kuka on ja tarjoat sisällyttää kyseisen henkilön keskusteluun - annat jälleen kerran etunsa ensimmäiselle neuvottelukumppanillesi ja ehdotat, että lisäedut voisivat hyvin kulkeutua. hänelle oman strategian tuloksena. Vältä sukupuolen takaiskua olemalla integroiva ja osallistava sekä antelias. Vältä myös sukupuolenvaihdon aina, kun määrität neuvotteluhalukkuutesi tekemään pääasiassa työnantajan eduksi. Käsittelet neuvotteluita myös ratkaistavana olevana ongelmana, ei voittaja-menettä -pelinä.
Lopuksi annat pakottavia syitä pyyntöysi. Yhteiskuntatieteellinen tutkimus osoittaa, että syiden antaminen on niin voimakasta, että vain yksi prosenttiyksikkö erottaa noudattamisen vastauksena hyvään syyyn ja sopimukseen vastauksena täysin järjetöntä perusteeseen. Jos mitään syytä ei anneta, vaatimustenmukaisuusaste laskee 40 prosenttia.
Saatat joutua menemään 15%: n loppupäähän, mutta olen saanut sinut jakamaan vauvan 18%: lla tunnustamalla, että neuvottelijat yleensä tekevät niin ilman kehotusta, koska eron jakaminen näyttää vain "oikeudenmukaiselta".
Älä taaskään ole kiinni hyväksyessään sinulle tarjoamasi 7%. Kehotan sinua pyytämään tapaamista tällä viikolla, tuomaan tutkimustasi ja aloittamaan keskustelun, joka tuo sinut lähemmäksi tavoitettasi. Sano: ”Kuuntele, olen ajatellut korotusta koskevaa keskusteluamme ja haluaisin käydä asiaa uudelleen. Miksi meillä ei ole lounasta? ”
