Kuinka monta kertaa sinulla on ollut kokous, jossa HR-henkilö tai pomosi kutsuu sinut sisään, hymyilee lämpimästi ja vie läpi pitkän arvon arvoasi ja potentiaaliasi vastaan ennen kuin luovutat sinulle paketin, joka näyttää siltä, että sen pitäisi sisältää ilmainen onnellinen ateria ?
Ei, älä vastaa siihen. Sen sijaan, että sitoudut itsellesi, että seuraavan kerran kun näin tapahtuu, neuvottelit kuin ninja!
Neuvottelu on sana, jolla on melko paljon matkatavaroita, sana, joka voi samanaikaisesti kiihottaa sinua mahdollisuuteen saada asiat menemään tiellesi ja hiipimaan sinut ulos, koska se kuulostaa vain, hyvin, typerältä. Kuten öljyinen käytettyjen autojen myyjä, joka yrittää myydä sinulle palan roskapostia tai hopeamielisen asianajajan, joka yrittää päästä miljoonien arvoiseen kohtuuttomaan tuomioistuimen ulkopuoliseen ratkaisuun.
Neuvottelu on kuitenkin tärkeä elämäntaito, luonnostaan ihmisten välinen toiminta, joka vaatii hyvää ymmärrystä ihmisen psyykistä ja on elintärkeää menestyksellesi.
Perusteet
Tämä UCLA: n oikeusprofessorin Russell Korobkinin artikkeli kertoo meille, että neuvottelija suorittaa kaksi kognitiivista tehtävää päättäessään hyväksyä tai hylätä tarjouksen. Ensinnäkin hänen on arvioitava käytettävissä olevien vaihtoehtojen sisältö niiden oikeudenmukaisuuden suhteen, tehtävänä, jota voimme kutsua "tuomioksi". Toiseksi hänen on määritettävä, mitä käytettävissä olevaa vaihtoehtoa hän pitää parempana, tehtävää, jota voimme kutsua "valinnaksi".
Kun tiedät psyykkisen prosessin, jonka toinen osapuoli käy läpi, voit menestyksekkäästi käyttää joitain tekniikoita, jotka on psykologisesti todistettu, jotta hän näkee vaihtoehtosi paitsi hyvän tuomion, myös hyvän valinnan.
Ninja-tekniikka # 1: Käytä punaista silakkaa
Tavallisesti, kun ihmiset neuvottelevat, he asettavat vaatimuksensa yhdellä kiinteällä ”tieni tai moottoritieni” -tyyliin. Tämä lähestymistapa ei anna toisen henkilön valita, antaa vain tuomion - mikä on hankala ja vaarallinen, koska hän saattaa tuntea olevansa nurkassa ja pakotettu päätöksentekoon.
Joten sen sijaan, että teet yhden tarjouksen, kokeile tarjota kolme mahdollista tapausta:
- Ensimmäinen skenaario: Jotain, joka toimii sinulle, mutta voi olla erittäin kallista toiselle osapuolelle. Voitto-tappio.
- Toinen skenaario: Punainen silli. Jotain, joka on menetyksen menetys molemmille osapuolille. Vaihtoehto, jonka kautta kukaan ei voita.
- Kolmas skenaario: Jotain, joka on keskipitkä ja voittava molemmille.
Sosiaalipsykologian tutkimukset osoittavat, että kun heitetään vielä yksi vaihtoehto pöydälle (punainen silli), toisen osapuolen kertoimet kieltäytymättä kaikista kolmesta ovat erittäin alhaiset, ja neuvottelukumppanisi on taipuvainen valitsemaan parhaan kolme tarjousta (mikä tässä tapauksessa on voittava). Se läpäisee arviointi- ja valintatestin, ja näytät joustavalta saaessasi silti haluamasi.
Ninja-tekniikka # 2: Antaa heille ankkuri, jota he eivät voi kieltäytyä
Ihmisarvioinnin tutkimuksissa on havaittu, että keskusteluun saapuva ensimmäinen numero vaikuttaa suuresti siihen, miten me näemme tarjouksen arvon. Kun tämä numero tai ankkuri on asetettu, muut arviot tehdään säätämällä etäämpää siitä numerosta kuin vertailupisteestä.
Joten, jo ennen kuin pääset keskusteluun paketistasi, heitä rennosti numero viittaamalla palkkoihin. Sano esimerkiksi jotain:
”Kuka sanoo, että graafiset suunnittelijat eivät ansaitse rahaa? Ystäväni, joka valmistui kanssani, ansaitsee 80 000 dollaria vuodessa! ”
Tai haastattelussa voit antaa esimerkin vastauksena kysymykseen ja sanoa jotain seuraavaa: "Oletetaan siis, että teen 70 000 dollaria vuodessa …"
Tämän ankkurin asettaminen varhaisessa vaiheessa keskustelun aikana antaa sinulle etulyöntiaseman, kun on aika puhua todellisesta paketistasi. Vastapuolisi käyttää tietoisesti ankkuriasi vertailupisteenä, ja olet askeleen lähempänä saadaksesi haluamasi paketin.
Kaksi tärkeätä seikkaa tällä tekniikalla: Ensinnäkin, älä lainaa numeroa, joka on epärealistinen kyseiselle roolille ja joka on liian kaukana yrityksen tyypillisistä palkkarajoista. (Vihje: Tutustu Victoria Pynchonin neuvoihin tehdä pieni tutustumistö siitä, mitä sinun pitäisi odottaa ennen neuvotteluihin aloittamista.) Toiseksi, älä heitä tätä numeroa vastauksena kysymykseen “Mitä teet?”, Mutta vastauksena ”Mitkä ovat palkka-odotuksesi?” Valhe ei koskaan vie sinua mihin tahansa menemisen arvoista.
Yleinen oletus on, että jotkut ihmiset ovat vain parempia neuvottelijoita, mutta tosiasiassa asiantuntijaneuvottelijat käyttävät rutiininomaisesti yllä mainittujen kaltaisia pieniä psykologisia koukkuja psykoidakseen vastustajansa tehdäkseen suotuisat sopimukset. Joten seuraavan kerran kun pelkäät “pakettikeskustelua”, pidä ne mielessä.
