Jos olet joskus pyytänyt korotusta, neuvotellut unelmatehtävästäsi tai edes neuvotellut paremmasta näkymästä ohjaamoon, olet todennäköisesti kysynyt itseltäsi, kuinka olla sopivasti vakuuttava - ei liian kokki, mutta ei myöskään nöyrä.
"Kukaan ei olisi eri mieltä siitä, että jos painat liian voimakkaasti, alat rasittaa suhteitasi ja jos et työnnä tarpeeksi kovasti, et tule saamaan tarvitsemiasi resursseja", sanoo johtamisprofessori Daniel Ames. Columbia Business Schoolissa. "Tämä on yksi yleisimmistä haasteista, joiden kanssa ammattilaiset ja johtajat kamppailevat."
Paitsi että se on yleinen, mutta siitä on vaikea päästä eroon: Persoonallisuus- ja sosiaalipsykologia- lehden neljän tutkimuksen sarjasta Ames ja johtamisen jatko-opiskelija Abbie Wazlawek havaitsivat, että ihmiset ovat melko kurja arvioidessaan, kuinka muut suhtautuvat itsevarmuuteen . Erityisesti tutkijat havaitsivat, että suurin osa ihmisistä, joita pidetään liian arkaina, pitävät itseään vain riittävän vakuuttavina tai jopa liian vakuuttavina. Toisaalta liian tylsinä lähtevät ihmiset ajattelevat usein olevansa riittävän vakuuttavia tai riittämättömiä. Tulokset olivat samanlaiset sekä miehillä että naisilla.
"Ihmiset, jotka saavat sen väärin, ajattelevat usein tekevänsä oikein", Ames sanoo.
Yllättävintä on kuitenkin, että joukkue totesi myös päinvastoin: Ihmiset, jotka saavat sen oikein, ajattelevat usein tekevänsä väärin. Eli monet ihmiset, joita muut arvostavat tähtivakuuttajiksi, pelkäävät olevansa liian voimakkaita. "Se kaikki on suuntaan, jossa ihmiset ajattelevat:" Olen törmännyt ääliöksi, tulin hirviöksi ", Ames sanoo. "Se hämmentää meitä."
Miksi tiedämme niin huonosti, kuinka meidät koetaan? Ensinnäkin ihmisluonto on ajatella itseämme suuresti: Houkuttelevuudesta älykkyyteen, useimmat meistä ajattelevat olevansa keskimääräistä korkeampia. (Todellisuuden tarkistus: Se on tilastollisesti mahdotonta.) Silti se auttaa selittämään, miksi ihmiset, jotka tulevat liian vakuuttaviksi tai liian vakuuttaviksi, luulevat todennäköisesti tekevänsä vain hyvin.
Mutta se ei selitä miksi monet tähtineuvottelijat eivät ymmärrä, että he ovat naulaneet sen. Tämän ryhmän sokea piste saattaa johtua osittain muiden ihmisten reaktioista - ei itsetuntemuksen puutteesta, Ames ja Wazlawek totesivat. Esimerkiksi, jos pomo räpyttelee, porrastaa ja sanoo: “Oletko tosissasi?”, Kun pyydät viikon lomaa sairaan vanhemman hoitamiseksi, luulet todennäköisemmin, että pyyntösi on ylittänyt rajan. "He laittavat näyttelmän, mutta sinusta tuntuu, että se on hahmosi tuomio", Ames sanoo.
Joten mitä tämä kaikki tarkoittaa seuraavassa suuressa (tai pienessä) neuvottelussa? Ota ensin itsenäisyystaitosi vakavasti, Ames sanoo. "Se on todellinen ammattimainen rajoitin, jos sinusta uskotaan luotettavasti työntävän liian kovaa tai riittämättömän kovaa."
Yritä seuraavaksi saada palautetta ennen neuvotteluita, koska on vaikea mitata, mihin putoat itsevarmuusspektriin hetkessä. Katso tuntemattomia arvioita kollegoidesi ylä- ja alapuolelta (alias “360 arvioinnit”) tai kysy luotetulta mentorilta tai kollegalta vakuuttavuutesi vahvuuksista ja heikkouksista. Vielä parempi, harjoittele nousua ammattikaverin kanssa ja kysy palautetta. "Se voi auttaa sinua pääsemään askeleen lähemmäksi oivalluksia", Ames sanoo.
Lopuksi, muista, että on melko tavallista, että kaupan toisessa päässä olevat ihmiset reagoivat yli. "Jos joku tuntuu kauhistuneelta, voit yrittää jäsentää heidän reaktionsa", Ames sanoo. "Jos koetat vähän, saatat huomata, ettei siellä ole mitään."
