Jos olet vasta aloittamassa yritystoimintasi, et todennäköisesti voi kuvitella, mikä merkittävä haaste voi olla päästä eroon asiakkaista. Nälkäinen tuloista ja innokas rakentamaan suosituspankkia, olet todennäköisesti valmis kaikille, mutta luovutat palvelusi kaikille kiinnostuneille. (Tai ehkä olet!)
Mutta kuten kuka tahansa vakiintunut henkilö kertoo, jokainen asiakassuhde tai jokainen projekti ei ole hyvä - tai edes aikaa arvoinen. Parhaassa tilanteessa näet, että nämä vähemmän kuin ihanteelliset asiakkaat tulevat ja hylkäävät nämä projektit ennen edes aloittamista. Mutta jopa parhaimmat meistä näyttävät saavansa satunnaisesti epämiellyttävien ihmisten ja huonojen projektien kanssa. Ja kun huomaat tämän aseman, on aika hajottaa ja siirtyä eteenpäin.
Tietysti asiakkaiden ampuminen on helpompaa sanoa kuin tehdä, minkä vuoksi ihmiset usein välttävät sitä aivan liian kauan. Mutta se on tärkeä taito, ja - kun olet tyytyväinen ajatukseen, se pitää yrityksesi pitkällä tähtäimellä terveellisempänä.
Ensimmäinen askel on tietysti tietää, milloin on aika jakaa tapoja. Lue muutama merkki siitä, että on aika hajottaa, ja vinkkejä samanlaisten tilanteiden välttämiseksi tulevaisuudessa.
1. Et tee mitä haluat tuntea
On helppo osallistua työhön, jonka "pystyt" tekemään, mutta ei välttämättä halua tehdä. Asiakas kysyy, sanot kyllä - se on vähiten vastustuskyvyn tie (ja se todennäköisesti kannattaa).
Mutta sen sijaan, että hyväksyt jokaisen projektin, on tärkeää pohtia, mistä haluat tuntea itsesi ja miten voit tehdä niin paljon siihen liittyvää työtä. Loppujen lopuksi suurin osa kaikista yrityksistä kasvaa suullisesti suuntautuneiden viittausten kautta, joten ei-toivotulla työllä on taipumus aiheuttaa enemmän ei-toivottua työtä. Ja työskennellemällä palkittujen hankkeiden kanssa tapahtuu päinvastoin!
Toisin sanoen, se ei ole hieno idea jättää asiakkaita harhaan, kun määrität työn olevan vähemmän kuin ihanteellinen. On tärkeää täyttää jo tekemäsi sitoumukset - mutta se ei tarkoita, että sinun on kirjauduttava kaukoliikenteeseen. Kun huomaat, että asiakkaasi tarpeet ovat ja pysyvät poissa makeasta paikasta, se on hyvä merkki, että on aika käyttää tätä riviä "se ei ole sinä, se minä".
Seuraavalla kerralla
Kun uusi tai olemassa oleva asiakas kysyy sinulta projektia, ota huomioon, oletko innostunut alkuperäisestä tiedustelusta. Jos huomaat sanovasi "No, luulen voivani tehdä tämän", se on todennäköisesti hyvä idea välittää.
2. Olet ylenmääräinen heille
Osa yrittäjäsi työtä on luoda joukko järjestelmiä, sääntöjä ja käytäntöjä, jotka auttavat sinua tuottamaan parhaan mahdollisen työn - juuri se asettaa sinut menestykseen. Jotkut asiakkaat eivät kuitenkaan välitä siitä, kuinka harjoitat liiketoimintaa - he haluavat, että asiat tehdään omalla tavallaan, omalla ajallaan, budjetillaan, kiitos paljon.
Vaikka satunnainen suosiminen, joka työntää rajojasi, ei saisi tuhota liikaa tuhoa, sinun on oltava varovainen antamalla johdonmukaisesti lupaavia tai liian vaativia asiakkaita. Paljon näennäisesti pieniä majoituksia - esimerkiksi vetämällä kaikkia maahanmuuttajia noudattamaan määräaikojaan - voi todellakin estää tekemäsi hyvää työtä tälle asiakkaalle ja muille.
Jos olet joutunut kysymään itseltäsi, onko asiakas todella syytä vaikeuksiin, joita he aiheuttavat useammin kuin kerran, kannattaa todennäköisesti suunnitella poistumisstrategia ja vapauttaa itsesi potentiaalisille asiakkaille, jotka vastaavat tyyliäsi paremmin.
Seuraavalla kerralla
Ole varovainen niiden asiakkaiden suhteen, joilla näyttää aina olevan ”erityinen” pyyntö, tai asiakkaiden, jotka painostavat toisia tarpeettomasti heidän tarpeitaan. Ota myös aikaa kouluttaa uusia ja potentiaalisia asiakkaita politiikastasi ja niiden taustasta. Kun olet tehnyt sen, ole rehellinen itsellesi siitä, mitkä politiikastasi todella vaikuttavat ja vaikuttavat työskentelytapaan (ei-neuvoteltavissa olevaan), ja ole johdonmukainen, kun käsittelet “sääntöpoikkeuksia” asiakkaidesi keskuudessa.
3. Et ansaitse mitä olet arvoinen
On tärkeää tarkastaa asiakkaasi ajoittain. Ajattele kuinka paljon aikaa vietät heille suhteessa siihen, kuinka paljon he maksavat sinulle. Onko se linjassa? Löydät todennäköisesti ainakin yhden tai kaksi, se ei ole. Jostain syystä vähiten tuottava työ näyttää vievän suhteettoman paljon aikaa - mutta niin ei pidä olla tilannetta. Jos huomaat tässä tilanteessa, on aika nostaa hintoja, purkaa aika-nälkäisiä asiakkaita, tehostaa toimintaasi tai tehdä kaikki kolme.
Seuraavalla kerralla
Varmista, että skaalaat toimitukset budjetin mukaisesti. Jos asiakas voi maksaa vain puolet ehdotuksestasi, niin hän saa vain puolet ehdotuksestasi. Varmista myös, että asetat rajoitukset kokonaisprosentteillesi ajasta, jonka vähemmän tuottoisat asiakkaat voivat käyttää, joten et vaaranna koko yritystäsi.
4. Sinua kohdellaan huonosti
Ei ole mitään tekosyytä huonoon käyttäytymiseen. Jos asiakas kohtelee sinua huonosti, on aika siirtyä eteenpäin. Pelko huonoista suusanallisista voi houkutella monia yrittäjiä yrittämään kaivaa itsensä pois voittoa tavoittelemattomasta tilanteesta, jopa silloin, kun he tekevät tyttöä. Paras tapa sen sijaan on melkein aina leikata tappioita, palauttaa takaisin sopimusehtojesi mukaan ja löytää joku muu työskentelemään.
Seuraavalla kerralla
Laita pari “persoonallisuuden” seulontakäytäntöä paikoilleen. Riippuen siitä, kuinka laajaa, osallistavaa ja pitkäaikaista työtä aiot tehdä, saatat haluta viedä potentiaaliset asiakkaat lounaalle tai ainakin perustaa ”tuntemaan sinut” -puhelun ennen ehdotuksen antamista. Harkitse heidän käyttäytymistään tapaamisen suunnittelussa ja kokouksen aikana kertoa heidän työskentelytyylistään.
5. Olet liian lähellä mukavuutta varten
Työskentelemäsi tuntemasi ihmisten, kuten ystävien tai perheen kanssa, on hankalaa. Koska suurin osa yrittäjistä kääntyy tukeakseen läheisten joukkoon, he lopulta lähettävät suuren määrän yrityspyyntöjä henkilökohtaiselta Rolodexiltä. Jotkut ihmiset käsittelevät sitä ja jotkut suhteet jatkuvat rauhallisesti, mutta liiketoiminnan sekoittaminen iloon on vaikeaa, ja monet näistä järjestelyistä ovat vaikeuksissa.
Jos huomaat tässä tilanteessa, mene valtatielle ja poistu niin nopeasti kuin mahdollista. Taivuta taaksepäin varmistaaksesi, että asiakkaat, joihin henkilökohtaisesti liittyy, saavat mitä haluavat, mutta älä jatka työskentelyäsi heidän kanssaan päivää pidempään kuin on tarpeen.
Seuraavalla kerralla
Luo itsellesi selkeä ystävien ja perheyrityksen politiikka ja noudata sitä. Älä pelkää mennä linjalle, kuten ”kokemukseni mukaan työskentely ystävien kanssa on osoittautunut vaikeaksi, ja välitän liikaa ystävyydestämme.” Ole erityisen tietoinen meneillään olevista suhteista, joissa olet myös heidän liiketoiminnan suojelija. Se ei tarkoita, ettet voi kuitenkaan auttaa heitä ulos - tämä on loistava tilaisuus käyttää hyväksi viiteverkkoasi ja lähettää heidät tähtikampanjallesi.
Sinun ei tarvitse päästä ansaan hyväksyäksesi kaiken haluamasi liiketoiminnan - ja itse asiassa sinun ei pitäisi. Pitkällä tähtäimellä sinä ja yrityksesi menestyvät paremmin, jos pysyt keskittymisessä oikeisiin asiakassuhteisiin ja vältät väärät.
