Harvat Stanfordin kauppakorkeakoulun MBA-opiskelijat väittävät, että professori Margaret A. Neale on voimakas nainen. Yli kuudessa tuntuu pitkältä, jopa mieheni luokkatoverini pelotellaan neuvottelemaan hänen kanssaan. Eikä vain siksi, että hän kutsuu usein oppilaiden ”optimaalisia” neuvottelustrategioita koko luokan eteen - se johtuu siitä, että hän on selvästi pääneuvottelija.
Koska opiskelijat tuntevat hänet, Maggie aloittaa kaksiviikkoisen, erittäin halutun neuvotteluseminaarinsa tutustumalla ihmisille neuvottelematta jättämisen kustannuksiin - mikä voi olla vuosien lisätyötä saadakseen sama palkka kuin neuvotteleville kollegoille. Valitettavasti naiset kärsivät tästä eniten - siksi Maggie viettää suurimman osan ajastaan MBA-ohjelman ulkopuolella ohjaten Stanfordin GSB: n naisjohtajien toimeenpano-ohjelmaa.
Henkilökohtaisesti minun mielenkiintoisin hetki luokassa tapahtui, kun minut nimitettiin neuvottelemaan äänestäjien puolesta ja pystyin soittamaan sovittelijana. Se oli myös lukukauden parhaiten neuvoteltu lopputulos, ja se ei ole sattumaa - kuten olen oppinut, naiset tekevät parhaiten edustajaneuvotteluissa.
Istuin hiljattain Maggien kanssa hänen Stanfordin toimistossaan, minulla matalalla tuolilla hänen pakatun pöydän edessä, hänen kohoavan yli sinisen lääkepallon. Lue kauha siitä, miksi naiset eivät kysy - ja mitä voimme tehdä muuttaaksemme sitä.
Miksi naisten pitäisi neuvotella?
Linda Babcock teki tutkimuksen teokselleen Naiset Älä kysy, missä hän havaitsi, että naisten MBA-ohjelmien ja miesten saamien palkkojen välillä oli 7, 6% ero. Vertailukelpoisesta työstä oli jo kirjoitettu paljon, ja eron syyksi oli asetettu organisaatiot - lähinnä institutionaalinen seksismi.
Linda ei sano, että niin ei tapahdu, mutta kysyy, onko jotain enemmän. Yksi hänen esittämistä kysymyksistä on: ”Kun yritit neuvotella, kun sait tarjouksesi, yrititkö neuvotella?” Hän havaitsi, että noin 7% naisista yritti neuvotella, kun taas 57% miehistä. Niistä ihmisistä, jotka neuvottelivat, he pystyivät korottamaan palkkaansa yli 7%. Joten voit nähdä, että jos naiset ja miehet neuvottelevat samanlaisissa suhteissa, tämä 7, 6 prosentin ero pienenee dramaattisesti.
Yksi kysymys, jota kysyn opiskelijoiltamme, on: Jos ajattelet 100 000 dollarin palkkaa ja yksi henkilö neuvottelee ja saa 107 000 dollaria, ja toinen ei - mitä siitä maksaa? Jotkut ihmiset sanovat yksinkertaisesti: "Onko 7000 dollaria todella syytä vaarantaa maineeni?" Ja olen samaa mieltä siitä, että 7000 dollaria ei ehkä kannata mainetta.
Mutta se ei ole oikea analyysi, koska se 7000 dollaria on korjattu. Jos yritys kohtelee sinua ja neuvottelemaasi kollegaa samalla tavalla - sinulle annetaan samat korotukset ja ylennykset - 35 vuotta myöhemmin, joudut työskentelemään vielä kahdeksan vuotta lisää ollaksesi yhtä varakas kuin työtoverisi eläkkeelle siirtyessään. Nyt kysymys on: 7000 dollaria ei ehkä ole riskin arvoinen, mutta entä kahdeksan vuotta elämästäsi?
Mitä virheitä he usein tekevät, kun naiset yrittävät neuvotella?
He eivät valmistaudu. Usein näet, että vaikka naiset sanovatkin "minun pitäisi neuvotella", he eivät tee hyvää työtä valmistautuessaan tietämällä, kuinka paljon enemmän he haluavat ja miksi. He eivät osaa kertoa vakuuttavasti vastapuolilleen, miksi heidän pitäisi saada mitä haluavat.
Toinen ongelma on, että naisilla on systemaattisesti alhaisemmat odotukset. Järjestelmällisesti matalampien odotusten ongelmana on, että saat systemaattisesti matalammat tulokset, koska odotukset ajavat käyttäytymistä. Joten he saavat vähemmän ei siksi, että ovat naisia, vaan koska heidän odotuksensa ovat alhaisemmat.
Harvard Business Schoolissa tehtiin tutkimus, jossa he osoittivat, kuten Linda Babcockin työ teki, että miesten MBA-ohjelmat saavat enemmän. Mutta kun he rinnasivat tiedon, joka naisilla oli näiden työpaikkojen palkoista, miesten tietoon, ero katosi. Joten kun tasat odotukset, suorituskyky on vastaava.
Kuinka naisten on ajateltava neuvotteluista eri tavalla kuin miesten?
Naiset ovat huolissaan neuvottelujen maineriskeistä, ja heidän on syytä olla huolissaan. Jos neuvottelen palkkani korottamisesta ja minulla on miespomo, tutkimus ehdottaa, että minua rangaistaan tavalla, joka ei ole miespuolisille kollegoilleni. Jos minulla on naispuolinen pomo, hän aikoo rangaista sekä miehiä että naisia, joten minusta ei ole mitään hyötyä työskentelystä naisen kanssa.
Yksi asia, jota kannustan naisia tekemään, on yhteisöllinen motivaatio kysyä lisää. Jos olen mies ja neuvottelen palkasta, voin puhua osaamisestani. Mitä naisten on tehtävä, on keltaa heidän osaamisensa kunnallisella tavalla.
Kun haastattelin Stanfordissa, tiesin tietysti tämän tutkimuksen, joten tein paljon tutkimusta kehittääkseni kuinka resurssipakettini voi antaa minun täyttää Stanfordin tarpeet. Koko teema oli: ”Mitä voin tehdä Stanfordille ja mitä voin auttaa auttamaan dekaania ratkaisemaan hänellä olevat ongelmat?” Tämä yhteisöllinen suuntaus - ei ole minusta, vaan siitä, mitä voin tehdä sinulle - lieventää naisten kielteinen maine
Parantaako tämä yhteisöllinen keskittyminen myös naisten odotuksia?
Naiset eivät neuvottele itsensä suhteen yhtä hyvin kuin miehet, lähinnä erilaisten odotusten takia. Mutta naiset menestyvät miehiä paremmin edustajaneuvotteluissa - toisin sanoen neuvotteluissa jonkun toisen puolesta. Naisena ei ole hyväksyttävää, että olen ahne yksin, mutta minun on täysin hyväksyttävää neuvotella jonkun toisen kanssa, koska se on huolehtiva asia, yhteisöllinen asia. Minulla on varmasti ollut keskisuurista naisista suuria organisaatioita vastaavia toimitusjohtajia, jotka kertovat minulle, että heillä ei ole ongelmia neuvotella yrityksen puolesta. Mutta kysyisitkö hallitukselta korotusta? Se on vaikeaa.
Joten kysymys on: Kuinka voit omasta mielestäsi kehittää neuvottelut edustajana?
Mitkä ovat tärkeimmät suositustasi neuvotteluissa työtarjouksesta?
Pakkaus, pakkaus, paketti: Jos siirryt asiaan julkaisuittain, teet siitä kilpailevan. Ja osa kehystä, jonka haluat tuoda, on: "Tässä on resurssit, jotka minun on oltava tehokkaita."
Valmista: Käytä verkkoasi saadaksesi tietoa. Ennen kuin tulin Stanfordiin, vietin paljon aikaa keskustelemalla ystäväsi ystävien kanssa ymmärtääkseni, millaisia asioita oli helpompi saada Stanfordissa ja mitkä olivat vaikeampia väitteiden laatimiseksi.
Olet yhtä hyvä kuin muut vaihtoehtosi: Ensimmäinen akateeminen työni en käynyt neuvotteluissa, koska se oli ainoa kohtuullinen tutkimusasema, jota minulle tarjottiin. Mutta kun olin tulossa Stanfordiin, neuvottelin mielelläni. Minulla oli todella hieno työ Kelloggissa, olin todella onnellinen Chicagossa, kaikki oli hienoa. Kalifornia oli kallis ja outo, enkä olisi koskaan asunut länsirannikolla. Mutta siinä oli tämä välimuisti ja täällä oli todella mielenkiintoisia ihmisiä, jotka tekivät tutkimusta, joten olin kiinnostunut. Joten neuvottelin ja - sallikaa minun kertoa teille - he olivat yllättyneitä!
Mitä enemmän vaihtoehtoja sinulla on, sitä enemmän kysyntää aiot olla. Se on kuin treffailu: Mitä enemmän kilpailua kiinnostuksestasi on, sitä arvokkaammat ihmiset luulevat olevansa.
Onko sinulla muita suosituksia
Kyllä - neuvotteluluokan esittely: Onko sinulla ongelmia? Yritä neuvotella.
Ihmisten, etenkin naisten, on laajennettava määritelmäänsä siitä, mitä neuvotella tarkoittaa. Myyjät eivät tule luoksesi neuvottelemaan ja sanomaan: "Maksat liian paljon" - sinun tehtäväsi on miettiä: "Onko minulla luovaa tapaa sitouttaa vastapuolini tavalla, joka on paremmassa asemassa ja hän tai hän on ainakin yhtä hyvin kuin? "
Ajattele neljää neuvotteluvaihetta:
Ja lopuksi, älä pelkää kysyä!
