Sain odottamattoman puhelun Etelä-Korean pääkonttorista vasta toisen pitkän, kovan päivän toimistossa loppupäässä.
Nousin puhelimen ja kuulin vihaisen miehen äänen puhuvan koreaksi.
”Olen kyllästynyt huolimattomaan työhösi. Miksi et voi saada tekoasi yhteen? Sinun pitäisi hävetä itsestäsi! ”
Ilman ennakkoa tai selitystä nimeämätön mies aloitti suoritusten tiradan, luultavasti minun. Oli kuin sain iskun ampuma-iskun hyökkäyksestä; tekijä heittää moraalia ympäri maailmaa ja pysyy incognito-tilassa. Ennen kuin voisin puristaa sanan puolustukseeni tai pyytää hänen valtakirjansa, hän ripustaa.
Vaikka se on äärimmäistä, tämä on esimerkki häpeästä ja uhkista, joita käytetään työpaikoilla. Lisa Gates, neuvottelukonsultti ja She Negotiates -yhtiön perustaja, selittää tämän ilmiön yhtenä useista "kiistanalaisista taktiikoista", joita käytetään työpaikalla tai, kuten hän sanoo, "kilpailevan konfliktin ratkaisemiseksi omin ehdoin".
Kuten koulupihan kiusaaja, joka on teitä vanhempi ja isompi, korealainen johtaja käytti valta-asemaansa häpeään ja uhkailla minua ”tekemään parempaa työtä” harvoin peitetyllä uhalla, että minut potkutettiin. (Tietenkin todellinen häpeä oli siinä, että hän ei koskaan vaivautunut selittämään mitä tein väärin tai kuinka voisin tehdä paremman työn. Tämä ei ollut rakentava keskustelu.)
Mutta valitettavasti se tapahtuu koko ajan.
Itse asiassa se tapahtuu usein palkkaneuvotteluissa.
Tässä on esimerkki, jota kuulen usein valmennusasiakkailtasi: Rypäleen kautta tiedät, että palkkasi on 20% sen verran, mitä kollegasi, joilla on samanlainen taito ja kokemus, tekevät. Tiedät, että olet osallistunut mielekkäästi organisaation tavoitteisiin ja tehtäviin; olet arvokas joukkueen jäsen. Joten kun olet tarkastellut huolellisesti markkinakorkojen palkkaväliä alueeltasi, päätät mitä uskot olevan oikeudenmukainen korvaus ja ajoitat tapaamisen esimiehesi kanssa kysyäksesi sitä.
Heti kun teet pyynnön, pomosi kasvojen ilme muuttuu neutraalista vihaiseksi. Hän katkaisee sinut ja sanoo: “Pyydätkö nyt tosissasi lisää rahaa? Myyntinumeroillamme? Jos raha on kaikki mitä välität, sinun olisi pitänyt ottaa uusi työ. "
Tai vielä pahempaa, hän huutaa sinulle, saaden sinut häpeään ja kurjuuteen huolimatta vakaasta panoksestasi.
Kuulostaa tutulta?
Mitä tehdä
Nyt hyvä uutinen on, että kun kohtaat häpeämistä tai uhkia, sinulla on useita vaihtoehtoja. Voit pitää kiinni, voit palata tulipalon tai voit poistua taistelukentältä ja äänestää jaloillasi.
Hänen neuvotteluasiakirjan perustaja Victoria Pynchon neuvoo ihmisiä palauttamaan tulipalon tuleen tai pelaamaan ”tit tat.” Hän sanoo:
Kun vastaat väärinkäytöksiin ihmisarvoisesti, rankaiset neuvottelupartneriasi hänen purskeestaan suhteellisella rangaistuksella ja palaat nopeasti yhteistyöhön. Kun hän pyytää anteeksi, voit muuttaa ylimmän harrumphin voittoon lyhyessä järjestyksessä.
Kuinka se näyttää? Pitäisikö toisen osapuolen vastata vihalla tai yrittää saada sinut häpeään siitä, että olet pyytänyt lisää rahaa, ylläpitämään rauhallisuuttasi ja älä reagoi emotionaalisesti. Tunnista rauhallisesti ja kerro, mitä tapahtuu.
Kokeile jotain:
"Olen yllättynyt siitä, että olet vihainen."
"Se mitä sanoit, ei ollut perusteltu."
"Jos yrität saada minut tuntemaan uhkaa tai häpeää, luulen että se on allasi."
Toinen vaihtoehto on vastata hiljaisuudella tai jopa “kuolleella tuijolla”, kuten Jen Dziura kuvaa artikkelissaan kuinka vuosien lyöminen auttoi häntä parantamaan neuvottelutaitojaan.
Hyvä kuollut tuijotus ei anna sitä, oletko tyytymätön, harkitsee impassiivisesti heidän tarjoustaan tai ihmettelet, kuinka he olisivat voineet erehtyä tilanteeseen niin, että tuhlaavat aikaa ja omaasi … Jos teet kuolleen tuijottaa tarpeeksi kauan, saat ainakin jatkokysymyksen. Joskus saat paremman tarjouksen suoraan paikan päällä. Ainakin se vie jonkin aikaa ajattelemaan, kun taas toisesta henkilöstä tulee vähemmän varma.
Hiljaisuus tekee ihmisistä epämukavaksi. Käytä sitä eduksesi, varsinkin jos kohtaat taktiikoita, joiden tarkoituksena on horjuttaa luottamustasi ja tehdä sinusta epämukavaa. Tämä tosiasiallisesti palauttaa emotionaalisen tulen tuleen.
Valitettavasti huonoa käyttäytymistä tapahtuu enemmän kuin voisit odottaa työssä - etenkin kun kyse on neuvotteluista. Mutta vaikka et voi hallita toisten toimia, voit hallita vastaustasi.
Kuka tahansa, jopa lapsi, voi käyttää häpeää ja uhkia yrittäessään päästä tietään. Joten keskusteluun lähestyminen tahdikkuuden, kypsyyden ja kohteliaisuuden avulla ei vain erota sinua, se voi auttaa sinua saavuttamaan neuvottelujen menestyksen.
