Rakas valmis
Ennen kuin aloitamme, on tärkeää muistaa, että kukaan ei ansaitse saamiaan korvauksia. Vaikka on monia syitä maksaa joillekin ihmisille enemmän kuin toisille, annetut selitykset puhketaan yleensä yhtä helposti kuin lapsen ilmapallo.
Ottakaa tämä perustelu: "Toimitusjohtajat ansaitsevat enemmän rahaa, koska osaamisellaan olevat ihmiset ovat harvinaisia."
Tarpeeksi totta. Mutta ihmiset, joilla on sosiologian tohtorintutkinto ja jotka ovat kirjoittaneet kymmenen kirjaa, jotka edistävät merkittävästi alansa tietämystä, ovat myös harvinaisia. Ne eivät kuitenkaan tee mitään lähellä sitä, mitä kandidaatin tai maisterin tutkinto antaa yritykselle.
Tässä on toinen esimerkki: Naapurini naapurini on astraali-kiertoradan insinööri (hän asettaa satelliitit avaruuteen). Hänellä on astraalitekniikan tutkinnot Purduesta (ala-aste) ja MIT: stä (grad). Hän on erittäin harvinainen ja erittäin taitava. Silti hän ansaitsee huomattavasti vähemmän rahaa satelliittien suunnitteluun kuin kaveri, joka vastaa yrityksen taloudesta.
Palatkaamme takaisin tähän ongelmaan, jossa asiakaspuolen työntekijät ansaitsevat enemmän rahaa kuin toimistojen työntekijät. Asiakaspuolen työntekijöiden palkkaamiseen on todennäköisesti kymmeniä perusteluja kuin edustajien työntekijöille, mutta se ei tarkoita, että he ovat oikeudenmukaisia - tai että et voi kohtuudella haastaa status quoa.
Jokaisen neuvottelijan suunnitelma alkaa tutkimuksesta. Jos palkkaat minut konsultiksi, haluaisin tietää, millä toimialalla työskentelet, miksi asiakaspuolta pidetään arvokkaampana kuin toimiston puolta, oletko samaa mieltä siitä, kuinka tämä korvausrakenne toimii, ja jos ei, miksi ei.
Joten tee pieni tutkimus. Siirry GetRaisediin, Salary.comiin tai Glassdooriin saadaksesi kuvan nykyisistä markkinoista asiakas- ja toimistopuolen korvauksille. Kun olet kerännyt tietoja Internetistä, aloita viattomien kysymysten tekeminen nykyisessä työnantajasi liikkeessä siitä, miten se mittaa tulojen tuottoa tai ”sijoitetun pääoman tuottoa” (ROI). Toisin sanoen, yritä selvittää toisaalta tovereidesi palkkojen ja toisaalta tuotettujen tulojen suhde.
Sitten yritä selvittää samat tiedot agentuurityöstä. Onko palkkojen ja tuotettujen tulojen välillä rationaalinen suhde? Jos ei (ja sitä ei usein ole), kenttä on auki, jotta voit kehystää arvoasi agentuurille oman perusteesi perusteella. Jos on suhde, se ei ole kunnossa - haluat vain kehystää arvosi uudelleen toimistoon toimittamalla enemmän kuin ikäisensä.
Esimerkiksi (ja teen tässä oletuksia - koska en ole varma siitä, millä toimialalla olet), sanotaan esimerkiksi, että asiakaspuolen työ on tuottavampaa, koska sinulta vaaditaan tällä hetkellä liiketoimintaa, jotain mitä et tarvitse tehdä virastolle. Jos näin olisi, perustan paremman palkkaamisen argumenttini sen perusteella, että sinulla on todistettu kyky luoda liiketoimintaa, koska olet työskennellyt asiakaspuolella.
Joka tapauksessa haluat keskittyä palkkaeron ensisijaisiin syihin. Kehitä sitten arvo uudelleensi virastolle tavalla, joka osoittaa kykysi lisätä tuottavuutta, vähentää yleiskustannuksia tai kehittää yritystä käyttämäsi taidojen ja rakentamasi verkon seurauksena työskennellessäsi asiakaspuolella. Luulen, että kokemuksesi tämän liiketoiminnan molemmilla “puolilla” luo ainutlaatuisen arvon mahdolliselle uudelle työnantajallesi. Korosta monia tapoja, joilla arvo ylittää oletettujen vertaisten arvon.
Nyt on täällä hyviä uutisia: Sinun ei tarvitse tukea tätä tutkimuksella. Motivaatiossa on vain 1 prosentin ero, kun ihmisille annetaan hyvä syy pikemminkin, kun heille annetaan järjetön syy. (Ei ole yllättävää, että jos mitään syytä ei anneta, vaatimustenmukaisuus laskee 40%.) Toisin sanoen perusteellesi, jonka mukaan maksat enemmän kuin "mikä on normaalia", ei tarvitse olla loogisempaa merkitystä kuin toimialan korvausjärjestelmässä. Sinun täytyy vain uskoa se itse.
Seuraava askel strategisessa neuvottelusuunnitelmassasi on luoda vahva ankkuri tai lähtöpaikka nykyisen korvauksesi perusteella. Mutta ensin sana ankkuroinnista. Meripenkkuri asettaa kiinteän koukun veneen alle sen sijainnin määrittämiseksi ja pitämiseksi. Neuvotteluankkuri käyttäytyy samalla tavalla - se asettaa lujan koukun neuvottelualueesi loppuun. Ankkuroinnin on osoitettu johtavan neuvotteluistuntoa ankkurin suuntaan koko neuvotteluistunnon ajan.
Aseta se ankkuri niin korkealle kuin on kohtuullista paitsi vaikuttaaksesi kumppanisiisi, vaan myös antaa itsellesi tilaa tehdä myönnytyksiä tai mennä edestakaisin työnantajan kanssa. Koska Amerikan yrityskulttuuri ei ole neuvottelukulttuuri, liikemiehistä tulee yleensä epämukavaksi kahden tai kolmen tarjouskierroksen jälkeen. Paras veto on suunnitella kaksi tai kolme myönnytystä etukäteen.
Vaikutusperiaatteet ilmenevät myös neuvottelustrategiassasi. Ihmisiin vaikuttavat suuresti pääomiin perustuvat väitteet, ja myös status quo motivoi heitä voimakkaasti. Kehitä status quo nykyiseen palkkaasi, ei agenttien puolella olevien ikätovereidesi palkkoihin. Vahvista sitä vetoamalla oikeudenmukaisuusperiaatteisiin: Työskentelet yhtä kovasti, samoilla taitoilla ja kokemuksella uudessa työssäsi kuin vanhassa työssäsi. Olisi epäoikeudenmukaista, että uusi työnantajasi hankkisi nämä taidot ja kokemuksen alennettuun hintaan. Yksinkertainen lausunto siitä, että sinulle ei pitäisi maksaa vähemmän vastineeksi suuremman vastuun ottamisesta, on erinomainen tapa vahvistaa nykyistä palkkaasi ja etujasi.
Koska minulla on niin vähän tietoa teollisuudestasi, työtehtävistäsi ja vastaavista, olen tehnyt valtavan määrän oletuksia vastatessasi kysymykseesi. Ole hyvä ja kirjoita uudelleen antaaksesi lisätietoja, jos tämä vastaus ei auta neuvottelemaan oikeudenmukaista hintaa siitä arvosta, jonka pystyt tarjoamaan uudelle työnantajallesi.
Haluatko tietää enemmän neuvotteluista? Liity Hänen neuvotteluihin ja ota johto TTL-käynnistyshaasteeseen Sheryl Sandbergin ja muiden neuvottelevien naisten kanssa verkossa tai fyysisesti elää Arizonan yliopistossa 19. helmikuuta oppiaksesi lisää neuvottelemisesta tieltäsi johtajuuteen ja taloudelliseen hyvinvointiin.
