On kulunut lähes 10 vuotta siitä, kun Sara Laschever ja Linda Babcock aloittivat uuden vaiheen naisliikkeessä uraauurtavalla teoksellaan Naiset Älä kysy: Neuvottelu ja sukupuolijakauma .
Kirjoittajat julistivat, että naiset ovat jääneet mieskollegoidensa palkoista, bonuksista, ylennyksistä ja etuisuuksista, koska he eivät olleet ”pyytäneet sitä”. He olivat oikeassa.
He olivat myös oikeassa katsoessaan, että naiset eivät halunneet kysyä - eivätkä he aiovat kysyä milloin tahansa pian.
Ja sen ei olisi pitänyt yllättää ketään meistä.
Sen lisäksi, että kulttuurimme on sisustanut naisia halua olla itsenäinen, kun työskentelemme hermoillamme kysyäkseen, koemme todennäköisesti ”sukupuolen palautumisen” - hienovaraisen, mutta voimakkaan rangaistuksen kulttuurisen sukupuolen ulkopuolelle astumisesta. rooli.
Ota tämä esimerkki: Olin useita vuosia sitten johtava kumppani, joka valvoi viiden asianajajan ja kahden oikeushenkilön henkilöstöä neljännesmiljardin dollarin kilpailuoikeuden vastaisessa toiminnassa, ja istuin korvauskomitean kokouksessa.
Muistuttuaan komitean jäsenille velvollisuuksieni laajuutta ja merkittäviä saavutuksia, jotka ryhmäni oli saavuttanut sinä vuonna, toimitusjohtajakumppani kysyi minulta, minkä odotin palkkaani tulevana vuonna.
Koska en ole vielä taitava neuvottelija ja haluamatta vaikuttaa itsestään palvelevalta, sanoin, että uskoisin, että minulle pitäisi maksaa korvaus summalla, joka kuvastaa velvollisuuksieni laajuutta ja rahan määrää, jonka olin tuonut yritykseen.
Hallintokumppanin silmät kasvoivat laajasti. Hän pudisti päätään uskomattomasti ja sanoi: "Jos tekisimme niin, sinä ansaitsisit niin paljon kuin minä olen."
Tiesin, että oli harkittava muita mittareita - hänen työhönsä kuului liiketoiminnan kehittäminen ja osallistuminen yrityksen hallintoon, joista kumpikaan ei ollut vahva puvuni. Mutta en halunnut vaikuttaa epävarmalta. Joten vastasin sanomalla, että jos teemme samaa työtä ja tuodaan sisään sama määrä rahaa, korvaukseni pitäisi olla samanlainen kuin hänen.
Useita kuukausia myöhemmin, kun otin lomaa kyseiseltä asianajotoimistolta, toimitusjohtaja kertoi minulle, ettei hän koskaan tuntenut itsensä niin loukkaantuneeksi koko laillisessa urallaan kuin sinä päivänä, jolloin sanoin, että minulle tulisi maksaa yhtä hyvin kuin hänelle. maksettiin.
Kuten kokemukseni osoitti, naiset kärsivät taloudellisesti, koska emme kysy, mutta meitä rangaistaan hermostamme, kun pyydämme. Olemme kirottu, jos teemme, ja kirottu, jos emme, eikö niin?
Ei, emme ole. Siellä on toinen ratkaisu.
Meidän on opittava kysyä voimakkaasti todellista markkina-arvoamme. Voimme tehdä sen aloittamalla keskustelun etujen tarjoamisella eikä pyynnöillä. Tai voimme rohkeasti ylittää sukupuolen rajan ja saattaa ne, jotka ovat vihastuneet kysymisemme "sahasta", takaisin yhteisneuvotteluihin. Ja voimme tehdä sen tavalla, joka ei jätä ketään loukkaantuvaksi tai alikompensoituneeksi.
Tässä on prosessi pähkinänkuoressa.
1. Opi todellinen markkina-arvo
Naisilla on taipumus aliarvioida arvoamme monista syistä, mukaan lukien yksinkertainen tosiasia, että olemme tottuneet saamaan 20–30 prosenttia vähemmän palkkaa kuin mieskollegoillemme.
Kun saamme kuitenkin käsityksen todellisesta markkina-arvostamme - mitä halukas ostaja maksaa halukkaille myyjille, sukupuolesta riippumatta -, voimme aloittaa keskustelun, joka johtaa sopimukseen.
Se on kaikki neuvottelu: keskustelu kahden tai useamman ihmisen välillä, jonka tarkoituksena on sopia kaikille hyödyllisistä ehdoista. Hyvä uutinen naisille on, että rakastamme keskustelua. Olemme myös melko ihastuneita sopimukseen. Ja koska me vihaamme sanaa “neuvottelut” niin paljon, kutsutaan sitä vain keskusteluksi tästä eteenpäin.
2. Aloita esittämällä diagnoosikysymyksiä
Kaikki keskustelut, joilla pyritään luomaan sopimus, alkavat tehokkaimmin, kun kysymme toiselle henkilölle kysymyksiä, jotka paljastavat hänen todelliset tarpeet, toiveet, pelot, mieltymykset ja prioriteetit.
Professori Leigh Thompson Luoteis-yliopiston Kelloggin kauppakorkeakoulusta kertoo, että 93% kaikista neuvottelijoista ei kysy näitä "diagnoosikysymyksiä" tilanteissa, joissa niihin vastaaminen parantaisi merkittävästi neuvotteluidemme tulosta.
Joten se tarkoittaa, että aloittamalla prosessin kysymyksillä siitä, mitä neuvottelukumppanisi haluaa - olet siirtynyt supertaitoisten 7%: n valtakuntaan kaikista neuvottelijoista!
3. Sitten tarjouksen edut
Kun tiedät, mitä neuvottelukumppanisi haluaa, voit tarjota sen hänelle ennen kuin pyydät itse yhtä asiaa. Muistatko Oliver, orpo, joka häpeäsi pyytäessään uutta lusikkoa uhraa? Jos Oliver olisi aloittanut neuvottelustrategiansa tarjoamalla eikä kysymällä, hän olisi voinut aloittaa tapahtumaketjun, joka olisi johtanut parempaan aamiaiseen.
Kuvittele, jos Oliver olisi kääntynyt päämiestä vastaan tarjouksen kanssa puhdistaa ruokasali ja kiillottaa astioita aamiaisen jälkeen. "Voisin sisällyttää kengänkiillon sekä sinulle että rehtorille, jos minulla olisi vain pieni ylimääräinen ruori ja kenties muna energiaa varten", hän sanoisi hymyillen syventävimmällä virnityksellään.
Ehkä Oliver ei olisi saanut kaikkea mitä halusi tällä tavalla, mutta hänellä olisi ollut paljon suuremmat mahdollisuudet, jos hän olisi oppinut sopimukseen johtavista keskusteluista ennen kuin pidät kulhoaan ja kysyisi lisää.
4. Tit Tat: lle
Olet kokeillut kaikkea, ja se ei ole toiminut? En ole yllättynyt. Minulla on ollut joitain melko korkean lentoaseman toimeenpanevaita asiakkaita, joita on häpeätty etsimään 20 prosentin korotusta. Mutta olen myös nähnyt heidän käyvän läpi tämän häpeän päättäessään sopimuskeskusteluistaan 30–40 prosentin palkankorotuksilla.
Jos tiedät kuinka pelata “tissiä tat”, neuvottelukumppanisi tuntee usein häpeää siitä, että on antanut malttinsa palaa sinut yksinkertaisesti pyytämällä.
”Olen yllättynyt siitä, että olet vihainen”, yksi asiakkaista sanoi neuvottelukaverilleen sen jälkeen kun olin opettanut hänelle tämän strategian. ”Odotin, että lakimiestoimisto on niin arvostettu, kuin sinun maksasi markkinakorkoja.” Toisessa tilanteessa hän käytti hiljaisuutta, joka ei aiheuttanut nopeaa anteeksipyyntöä, vaan ylimääräistä myönnytystä.
Kun vastaat loukkauksiin arvokkaasti, rangaista neuvottelukumppaniasi hänen purskeestaan suhteellisella rangaistuksella ja palata nopeasti yhteistyöhön, kun hän pyytää anteeksi, voit muuttaa ylimmän päällikkösi harppauksen voittoon lyhyessä järjestyksessä.
5. Seuraavat vaiheet
Kukaan ei tietenkään voi odottaa oppivansa kaiken, mitä hän tarvitsee tietääkseen tullakseen voimakkaana kysyjäksi, yksinkertaisesti lukemalla artikkelissa neuvotteluteorian. Se vaatii harjoittelua. Ja tietysti jokainen tilanne on erilainen.
Ja siksi aloitan tämän sarjan. Alkaen nyt annan täällä opastusta auttaaksesi sinua saamaan mitä haluat - ja mitä ansaitset - neuvotteluista. Joten kokeile sitä. Jos näet mahdollisuuden - aloita keskustelu ja siirry neuvottelemaan. Lähetä minulle vaikeimmat kysymyksesi, kun menet, ja minä vastaan heihin täällä, jotta kaikki muutkin lukevat hyötyvät kokemuksestasi.
Tällä tavalla me kaikki alamme odottaa palkkapariteettia. Ja kun odotamme sitä, työnantajamme ja asiakkaamme odottavat meidän kysyvän sitä.
Ja ennen kuin tiedämme sen, palkkaerot katoavat niin kaukana, että puhumme siitä samalla tavalla kuin nauramme siitä, kuinka olemme kerran sietäneet niitä "Ohje Wanted: Naiset" ja "Apua Wanted: Miehet" luokitellut ilmoitukset.
Joten mene eteenpäin - kysy minulta mitään. Ja liittykää minuun, koska tämän uuden aallon naisliikkeen kumi on menossa yritystoiminnan tielle.
