Ensimmäisessä työssäni pomo antoi minut vaikealle asiakkaalle. Mistä tahansa syystä he eivät olleet innostuneita työskentelemään kanssamme, joten suhteemme alkoi aika kivinen. Mutta eräänä päivänä kun odotimme muiden saapumista, yksi heistä veti puhelimensa ulos ja alkoi säteillä.
”Voi jumalani”, hän sanoi. ”Se on poikani!” Hän näytti meille videon hänestä voimistelukilpailussa. Hän teki joukon hienoja läppää ja naulasi esiintymisensä. Kun katsoin hänen kasvonsa palaavan, se iski minua.
Vaikka onkin hienoa täyttää epämiellyttävä hiljaisuus näkemykselläsi nykyisistä ilmaolosuhteista, sen ei pitäisi olla jokaisen keskustelun perusta. Koska siinä ei oikeastaan ole mitään ainetta eikä se vie sinut kovin kaukana.
Sen sijaan sukella hiukan syvemmälle. Työssäni jotkut kokouksista alkavat siitä, että kaikki vastaavat: "Mikä on viikkosi" korkea (tai "alhainen") tähän mennessä? "Tämän vuoksi tiedän nyt, että yksi työtoverisi todella siirtyy vaihtoehtoiseen lääketieteeseen (kuten akupunktio ja eteeriset öljyt) ja toisella on koira, jolla on erotteluahdistus.
Ja syvempien kysymysten esittäminen toimii myös asiakkaiden kanssa. Muita kysymyksiä, joita voit kysyä? Jotain mitä odotat tänä viikonloppuna? Oletko syönyt viime aikoina mitään uutta? Mikä on jotain, jonka olet äskettäin lukenut ja joka todella takertui sinuun?
Kuuntele hyvin (ja jatka)
Nämä merkityksellisemmät kysymykset tarkoittavat kyykkyä, jos et ole keskusteluissa. Sinun on osoitettava, että välität siitä, mitä sanotaan. Joten, jätä puhelimesi pois. Sulje kannettava tietokone. Ota yhteys silmiin. Vastaa asianmukaisesti, lisää omia anekdootteja, kysy lisätietoja tai reagoi vain tarinaan.
Tee myös muistiinpanoja (paperille tai päähän). Seuraaminen - kun olet kuullut heidät ja haluat tietää enemmän - auttaa ylläpitämään tätä yhteyttä. Kuinka tyttärenne lakrosse-turnaus sujui viime viikonloppuna? Yrititkö tehdä siitä suklaapuhvelia uudelleen? Tämänkaltaiset kysymykset osoittavat asiakkaalle, johon kiinnitit huomiota ja että olet välittävä.
Ja nopea vinkki: Kuunteleminen ei ole tarkoitettu vain kysymyksen esittämiseen. Pidä korvasi auki koko kokouksen ajan - et koskaan tiedä milloin henkilökohtainen yksityiskohta liukuu pois. Pidä kiinni näistä arvokkaista nuggeista ja kysy mahdollisuudesta, kun sinulla on mahdollisuus.
Ole valmis jakamaan
Katso, tämä on kaksisuuntainen katu. Jos et tarjoa mitään itsestäsi, kyseinen potentiaalinen asiakas ei todennäköisesti halua paljastaa osaa elämästään sinulle. Sinun on myös tehtävä joitain jakamisia.
Ei, sinun ei tarvitse paljastaa syvimpiä, tummimpia, häpeällisimpiä salaisuuksia. Olen varma, että sinulla on ystäviä ja perhettäsi auttaa kantamaan näitä taakkoja. Mutta voit puhua siitä, mikä tekee sinusta, sinusta (koska olet paljon enemmän kuin at). Rakastan esimerkiksi grillattua juustoa. Ja kissat. Voin jutella koko päivän Harry Potterista (kaikki seitsemän kirjaa ja elokuvaa), ja olen erittäin klaustrofobinen. Yhdistääksesi sinun on avauduttava. Sinun on oltava vähän haavoittuvainen. Kaikki järjestyy. Lupaan.
Tavoitteena ei ole tulla ystävien parhaaksi (vaikka, jos niin tapahtuu, se on siistiä). Pikemminkin tavoitteena on löytää yhteinen perusta, muodostaa ja vahvistaa yhteyksiäsi, jotta sinä ja asiakkaasi voivat menestyä yhdessä. (Ja toivottavasti nauttivat myös yhteistyöstä keskenään.)
