Viestisi toimittamisella on usein merkitystä yhtä paljon kuin sen sisällöllä - mikä tekee luottamuksesta tärkeän myynnin onnistumisen kannalta. Jos kuulot rauhalliselta, kerätyltä ja itsevarmalta, näkymäsi luottavat epäsuorasti sinuun enemmän. Mutta jos kuulostaa ahdistuneelta tai epävarmalta, he todennäköisesti epäilevät, mitä sanot heille.
Toisin sanoen, luottamuksesi inspiroi heidän uskoa sinuun, neuvojasi ja kykyäsi parantaa heidän liiketoimintaa.
Yksi yksinkertaisimmista tavoista kuulostaa varmemmalta? Ohjaa nämä kahdeksan uskottavuutta vahingoittavaa lausuntoa.
1. "Jos voisit soittaa minulle takaisin, arvostan sitä todella"
Tämä lause voi heikentää koko vastaajaviestisi äänen, etenkin koska se on yleensä yksi viimeisimmistä asioista, jotka mahdolliset asiakkaat kuulevat.
Ensinnäkin, olet epävarma, että hän palauttaa puhelusi. Tuloksena onko jokainen puhelinvastaaja takaisinsoitto? Ei. Mutta sinun tulee toimia niin, että olet varma, että kuulet pian ostajalta: Älä istuta siemeniä, jonka hänen ei pitäisi soittaa sinulle ennen päätöksen tekemistä.
Toiseksi tämä linja saa sinut kuulostamaan epätoivoiselta. Olet ostajan vertaiskäyttäjä, etkä hänen ala-arvoinen, joten aikansa äärimmäisen arvostuksen ilmaiseminen lähettää väärän viestin. Hän luopuu aikataulussa olevasta paikkansa vastineeksi oivalluksistasi ja neuvoistasi.
2. ”Haluatko tehdä X?”
Vältä kysyä mahdolliselta, onko hän "mieltä" tekemästä jotain, vastataanko puhelua edeltävään kyselyyn vai etsitkö ehdotustasi. Kysyt teknisesti, olisiko hän valmis toimimaan, ei jos hän tosiasiallisesti tekee sen.
Tämä kysymys on myös tarpeeton. Oletetaan, että kun näkymäsi ei halua tehdä jotain, hän kertoo niin.
Vaihda tämän kysymyksen sävy muotoilemalla kysymykset lausumiksi. Voit esimerkiksi sanoa: “Lähetin sinulle muutamia kysymyksiä, joihin haluaisin sinun vastaavan ennen Skype-kokoustamme, jotta voin räätälöidä esityslistan tilanteeseesi” tai “Katso ehdotus perjantaina ja ilmoita minulle jos sinulla on ajatuksia. ”
3. “Kiitos jälleen puhumasta minulle”
Vaikka aikomus tämän linjan takana on hyvä, se vääristää voimatasapainoa. Sanot pohjimmiltaan potentiaaliselle asiakkaalle, että hän tekee sinulle palveluksen ottamalla puhelusi.
Jos viettäisit koko keskustelun riisuttamalla tuotespesifikaatioita, hän todennäköisesti tekisi sinulle palveluksen. Mutta jos vietät tämän ajan etsiessään hänen tavoitteitaan ja haasteita, antaa asiaankuuluvia, hyödyllisiä ehdotuksia, vastata hänen kysymyksiinsä ja / tai ohjata häntä päätöksentekoprosessissa - toisin sanoen käyttämään neuvoa-antavaa lähestymistapaa -, hän on saavuttanut yhtä paljon puhelusta sellaisena kuin olet, jos ei enemmän.
Jotkut edustajat käyttävät tätä kätevänä seganä yhteenvetoon viimeisestä keskustelustaan. Hyvä vaihtoehto on: "Katsotaanpa mitä puhumme X: ssä. Ensinnäkin me …"
Jos käytät yleensä tätä riviä aloittaaksesi seurantatiedot, kirjoita sen sijaan: ”Meillä oli tulokas keskustelu tänään. Tässä ovat tärkeimmät asiat, joista keskustelemme … ”
Sitten sisällyttäkää kaksi tai neljä luettelopistettä yhteenvedosta keskustelusta.
4. "Onko se järkevää?"
Kun myyntikeskusteluista tulee melko teknisiä tai yksityiskohtaisia, hyvää tarkoittavat edustajat käyttävät tätä kysymystä varmistaaksesi, ettei heidän näkymiänsä sekoiteta.
Valitettavasti tähän kysymykseen liittyy kolme negatiivista olettamusta:
- Et selitä asioita selvästi
- Epäilet epäilystäsi potentiaalisi älykkyydessä
- Et ole varma heidän sisältönsä tarkkuudesta
Tämä kysymys ei vain vahingoita edustajan uskottavuutta, vaan siitä on myös harvoin hyötyä. Ostajaa voi hämmentää myöntäessään hämmennystä - etenkin kun hänen ikäisensä ovat läsnä -, joten hän sanoo: "Kyllä, on järkeä", vaikka se ei tekisikään.
Sinun pitäisi sen sijaan kysyä: “Mitä ajattelet X: stä?” Jos näkymäsi ei ymmärrä, hän yleensä sanoo niin.
5. "Tiedän, että olet kiireinen …"
Näen tämän rivin aukeaman myyntiviesteissä ja puheluissa koko ajan. Edustaja yrittää ilmaista kunnioituksensa ostajan pakatun aikataulun suhteen sanomalla: "Tiedän, että olet kiireinen, joten hyppäämme sisään" tai "Tiedän, että olet kiireinen, joten pidän tämän alle 10 minuutissa."
Tämä tarkennus kuulostaa typerältä. Jos mahdollisuus ei ollut kiireinen, tuhlaako myyjä mielellään aikaansa? Lyhyys on tärkeä riippumatta siitä, kenen kanssa puhut.
Lisäksi tarkoitat, että sinulla ei ole koko aikataulua. Tämä merkitys voi heikentää auktoriteettiasi potentiaalisen asiakkaan silmissä.
6. ”Onko nyt edelleen hyvä aika?”
Ei ole mitään syytä aloittaa myyntipuhelua tällä kysymyksellä. Jos lähetit sähköpostiviestin kokouksen päivämäärän ja kellonajan vahvistamisesta ja toimitit esityslistan, tiedät jo mahdollisuutesi olla ilmainen. Hänen saatavuuden tarkistaminen toisen tai kolmannen kerran viestii epävarmuudesta.
Tämän kysymyksen esittäminen on vielä pahempaa, kun potentiaalinen asiakkaasi ei odota puhelusi. Se ei vain tarjoa heille helppoa tekosyy keskeyttää, vaan muistuttaa heitä heidän työmäärästään ja saa sinut kuulostamaan kaikilta muilta myyjiltä.
Ottaminen: Ohita tämä kysymys ja siirry suoraan raportin rakentamiseen tai asialistan asettamiseen.
7. "En ole asiantuntija, mutta …"
Tämä johtaa yleensä ehdotusta tai mielipidettä, kuten "En ole asiantuntija, mutta 30 päivän ilmaisen palautuksen tarjoaminen voi auttaa kääntämään aidan ostajia" tai "En ole asiantuntija, mutta asiakkaani sanovat usein ongelman. on heidän prosessissaan. ”
Onko "en ole asiantuntija" -ongelma? Olet asiantuntija. Puhut ihmisille potentiaalisi asemassa koko päivän, joka päivä. Sinulla on vertaansa vailla pääsy heidän kipupisteisiin, tavoitteisiin ja ammatillisiin vastuisiin. Tunnet alasi. Tiedät tuotteesi. Olet ansainnut oikeuden kutsua itseäsi asiantuntijaksi, ja tuomitsemalla kovasti voitetut kokemukset ja tiedot eivät vain vahingoita uskottavuuttasi - se ei yksinkertaisesti ole totta.
8. "Näemme paradigman muutoksen ja jos organisaatiosi voi päästä eteenpäin ennennäkemättömästä muutoksesta, sijoitetun pääoman tuottoprosentti on tähtitieteellinen"
Tämä on yksi esimerkki valitettavasta suuntauksesta - käyttämällä žargonia tehdäksesi itsesi älykkäämmäksi. Kuten Mark Twain sanoi, "älä käytä viiden dollarin sanaa missä viisikymmentä senttiä tekisi."
SAT-sanasto viittaa siihen, että kompensoit. Ironista kyllä, näytät vähemmän älykkäältä.
Jos haluat tehdä ostajalle vaikutuksen, puhu mahdollisimman yksinkertaisesti ja selvästi. Lisäetuna? Heillä on helpompi saada käsitys.
Sanoillasi on valtava vaikutus siihen, miten ostajat näkevät sinut. Kun olet poistanut nämä kahdeksan lausuntoa ohjelmistostasi, kuulosta varmemmalta - ja lopulta luotettavammalta.
Tämä artikkeli on alun perin julkaistu HubSpot-sivustossa. Se on julkaistu uudelleen täällä luvalla.
