Monet meistä välttävät usein kysyä enemmän ja parempia. Lisää rahaa. Parempia työskentelyjärjestelyjä. Suurempi joukkue. Parempi pääsy aineellisiin resursseihin. Korkeammat maksut. Parempia hintoja.
Jotkut meistä pelkäävät kysyä. Jotkut meistä kysyvät, mutta eivät vain kysy, mitä todella haluamme tai mitä olemme todella arvoisia.
Mutta riippumatta syystäsi, minun ei todennäköisesti tarvitse kertoa teille, että menettämättäsi muutakin kuin rahaa, koska kysymättä. otat pitkän aikavälin mahdollisuutesi ja ansaitset potentiaalisi.
Jos olet joskus lopettanut ennen neuvottelemista todellisesta markkina-arvosta, lue viisi asiaa, joista useimmat ihmiset eivät tiedä neuvotteluista, jotka muuttavat ajattelusi kysymistäsi - ja antaa sinulle vahvan jalan ylös, kun teet.
1. Neuvottelut alkavat vasta, kun joku sanoo "ei"
Yksi suurimmista estoista, joita asiakkaillani on, on hylkäämisen riski. Tämä pätee erityisen hyvin vuoden 1998 jälkeiseen sulautumiseen ja työttömien jatkuvaan toipumiseen pahimmasta taloudellisesta onnettomuudesta jälkikäteen.
Haluttomuus neuvotella menneisyyden “ei” on vielä vaikeampaa, koska sekä miehet että naiset kaipaavat avainkysymystä: Se ei ole oikeastaan neuvottelu, jos pyydämme jotain, jonka tiedämme myös neuvottelukumppaniamme. Neuvottelu on keskustelu, jonka tavoitteena on päästä sopimukseen jonkun kanssa, jonka edut eivät ole täysin yhdenmukaisia sinun kanssasi.
Ja olkaamme rehellisiä, jolla on suhteita ihmisiin, jotka aina haluavat mitä haluamme? Ei kukaan! Joten jos haluamme saada sen, mitä meillä on oikeus saada tai kykeneviä saamaan, meidän on joko neuvoteltava menneisyyden "ei" tai vietettävä loput työelämästämme uhreiksi ihmisille, jotka ovat mielellään asettamassa itsensä ja heidän tarpeensa eteenpäin meidän.
Ei-merkitsee mahdollisuutta ratkaista ongelmanratkaisu ja päällekkäisyydet, joita molemmat osapuolet haluavat palvella. Kutsu neuvottelukumppanisi pöydällesi selvittääksesi, kuinka molemmat saat niin paljon kuin kumpikin haluaa.
2. Kauppakumppanisi on onnellisempi, jos teet useita myönnytyksiä, kuin jos he saavat mitä haluavat
Tämä on totta samalla tavalla kuin "maa on pyöreä" tai "maailmankaikkeus laajenee" ovat totta. Kokeilussa kokeilun jälkeen yhteiskuntatieteilijät ovat osoittaneet, että ihmiset eivät ole erityisen onnellisia saatuaan mitä haluavat. He ovat onnellisempia, kun heidän neuvottelukumppaninsa sanoo "ei" pari kertaa ennen kuin he sanovat "kyllä".
Miksi? Koska neuvottelijat pelkäävät enemmän jättää rahaa pöydälle kuin he saavat mitä haluavat. Jos pyydän 5 prosentin korotusta ja pomoni sanoo "kyllä" epäröimättä, kärsin yleensä ostajan katumuksesta, varma siitä, että jos olisin pyytänyt 7 prosenttia tai ehkä jopa 10 prosenttia, neuvottelukumppanini olisi antanut sen minulle .
Tämä on vain yksi monista syistä, miksi on tärkeää kysyä enemmän kuin todella haluat. Toinen syy siihen on pöydälle asetetun ensimmäisen numeron todistettu vaikutus. Neuvottelijat kutsuvat tätä numeroa "ankkuriksi", koska se asettaa neuvottelualueen yhden pään ja siirtää neuvottelukumppaniasi suuntaan koko neuvotteluistunnon ajan.
Jos olet tutkinut riittävästi neuvottelukumppanisi etuja ja omaa markkina-arvoasi, sinun ei tarvitse pelätä ensimmäisen tarjouksen tekemistä, toivoen, että hänen ensimmäinen tarjouksensa on paljon enemmän kuin odotat. ”Toisen kaverin” ensimmäisen tarjouksen odottaminen on merkki neuvotteluammattilaiselle.
4. Kauppasuhteesi vahvuus on kaikki päässäsi
Henkilö, jonka katsotaan menettävän vähiten, on henkilö, jolla on suurin neuvotteluetu. Jos neuvottelee - ts. Käydään keskustelua, joka johtaa sopimukseen -, molemmilla osapuolilla on aina vaakalaudalla jotain.
Hyvä esimerkki: Monet sanovat, että Los Angelesin, San Franciscon tai New Yorkin kiinteistömarkkinat ovat ylikuumentuneet ja että kaikki on ylihinnoiteltu. Se on myyjän markkinat. Näyttää siltä, että ihmisiä, jotka ovat valmiita maksamaan "yli kysymällä", on rajoittamaton määrä ja monet heistä "kaikki käteisellä" jokaisesta myytävästä kodista tai asunnosta. Eikö tämä tarkoita, että kaikki ostajat ovat heikossa neuvotteluasemassa ja kaikki myyjät hyvässä?
Ei välttämättä.
Jokainen myyjä myy eri syystä. Huomattava määrä asunnonomistajia on jäämässä eläkkeelle. Heidän lapsensa ovat poissa eikä he tarvitse enää niin paljon tilaa.
Jotkut heistä ovat jo ilmoittautuneet paikasta vanhainkylässä tai huoneistossa Palm Springsissä. Aika painostaa heitä. He voisivat maksaa molemmista asumista kuukauden tai kaksi, mutta jos heiltä kuluu kuusi kuukautta haluamansa hinnan saamiseksi, he ovat viettäneet ylimääräisen ostohinnan vuokraan tai asuntolainan maksuun uudessa kodissaan.
Mitä enemmän tiedät kätketyistä eduista ja rajoituksista, joiden alla neuvottelukumppanisi toimii, sitä enemmän neuvotteluvoimaa sinulla on, jopa “myyjän” markkinoilla.
Mutta siellä on vielä parempia uutisia! Jos käytät ikään kuin olet valmis kävelemään kaupasta, ellet saavuta haluamaasi tavoitetta, neuvottelukumppanisi kannustaa paljon enemmän vastaamaan vaatimuksiasi tai ryhtymään vakaviin ongelmanratkaisupyrkimyksiin luoda tarpeeksi arvoa niin, että molemmat hanki mitä haluat.
5. Jokainen syy on paljon parempi kuin ei syytä ja melkein yhtä hyvä kuin erinomainen
Kun ihmiset arvioivat arvonsa yritykselleen heidän työnsä tuottaman tuloksen perusteella, he epäröivät usein jakaa tietoja. "En voi todistaa sitä", he sanovat, ja koska he eivät pysty "todistamaan" sitä, he tuntevat olevansa kyvyttömiä tai haluttomia ottamaan siitä luottoa.
Tässä on kaikkien hienojen neuvottelijoiden supersalaisuus: Sinun ei tarvitse todistaa jotain, joka oikeuttaa haluamasi; sinun tarvitsee vain sanoa se.
Kun neuvottelee, et ole tuomioistuimessa. Teet harvoin tosiseikkoja, jotka voivat laskea sinut kuumaan veteen petoksiksi, jos ne osoittautuvat väärin. Lausat mielipidettä, eikä yhtäkään viranomaista kuin Yhdysvaltain korkein oikeus ole sanonut, ettei ole olemassa väärää mielipidettä.
Yleisesti ottaen olet turvonnut. Yhteiskuntatieteellinen tutkimus vahvistaa, että esiintymiset ovat todellisuutta.
Yhdessä kokeessa opiskelijoita pyydettiin leikkaamaan linja paikallisessa Kinkossa. Yhden ryhmän käskettiin antamatta syytä, toiselle järjetöntä syytä ja toiselle hyvää syytä.
-
Voinko leikata riviin?
-
Voinko leikata riviin? Äitini on sairaalassa, ja minun on kopioitava nämä paperit ennen kuin voin mennä tapaamaan häntä.
-
Voinko leikata riviin? Minun täytyy.
Tässä on vaatimustenmukaisuusasteet:
-
Ei syytä: 40%
-
Hyvä syy: 98%
-
Järjetön syy: 97%
Joten mene eteenpäin. Ota luottoa viimeisen vuosineljänneksen nettotuloksen kasvusta, vaikka et pysty todistamaan sitä. Sinun ei tarvitse jättää ilmoitusta väärinkäytöksestä tai todistaa valan alla todistajasta. Sinut on erittäin epätodennäköistä, että sinut tutkitaan ristiin, koska neuvottelukumppanisi ei voi todistaa syyväitteesi olevan totta. Miljoonien vuosien "terve järki" tukee väitettäsi, että korrelaatio on syy-yhteyttä.
Se ei ole. Mutta niin voi myös olla.
Kokeile näitä strategioita ja taktiikoita vapaasti kotona lähimpiesi ihmisten kanssa. Etkö voi sopia elokuvasta? Ole valmis kävelemään pois, jos valintasi ei täyty. Anna syy, mikä tahansa syy, miksi valintasi olisi parempi kaikille, ei vain itsellesi.
Ymmärrä, että saama työntö on vain mahdollisuus ongelmanratkaisuun tavalla, joka tyydyttää etusi ja toisen osapuolen edut samanaikaisesti. Tee tämä kotona ja kokeile sitten sitä korotuksella, jota et ole saanut viimeisen viiden vuoden aikana.
Hyvää neuvottelua!
