Oletko koskaan miettinyt, miten pääset työskentelemään PR: n, viihteen, rahoituksen tai muun ammatin parissa? Seuraavan kahden viikon aikana olemme laatineet oppaan murtautumiseen näille viileille kenttille ja muille, jotka ovat ne, jotka tietävät sen parhaiten. Tarkista koko viikon ajan katsoa, miten voit aloittaa unelmiesi uran!
Jos olet terävä, dynaaminen ja rakastat keskustelemaan ihmisten kanssa, myynti tai liiketoiminnan kehitys voisi sopia sinulle hyvin. Pääset työskentelemään työssä, jossa joka päivä liittyy eri asiakkaiden auttamiseen tai eri tuotteiden käsittelyyn ja joissa ponnisteluidesi tulokset ovat hyvin konkreettisia sekä kiintiöiden että palkkioiden muodossa.
Mutta menestyäksesi menestyksekkäästi myynnissä tai liiketoiminnan kehittämisessä sinun on kyettävä myymään itsesi parhaaksi henkilöksi työssä. Auttaaksemme sinua, olemme keskustelleet viiden alan ammattilaisen kanssa saadakseen heidän ajatuksensa siitä, mitä vaikuttaa.
Cynthia Schames, liiketoiminnan kehitysjohtaja
Yritys: Performance Horizon Group
Vuotta työkokemusta: 15+
Työn lyhyt kuvaus: Minun roolini on keskittynyt luomaan ja kehittämään suoria suhteita maailmanlaajuisiin tuotemerkkimainostajiin, suuriin digitaalitoimistoihin ja suuriin kustantamoihin. Myyn yrityksen ohjelmistoja palveluna C-tason ja VP-tason yhteyshenkilöille.
Miksi valitsit myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen?
Halusin alun perin työskennellä markkinoinnissa, ja ensimmäinen työ, jonka pääsin yliopistosta, oli markkinoinnin tukitoimisto. Kuten kävi ilmi, markkinointituki tarkoitti todella ennakkomyyntiä. Olin aina sanonut, että en halunnut olla myynnissä, mutta kun sain sen sisään ja huomasin, että myynti tarkoittaa todella asiakkaidesi ongelmien ratkaisua, rakastuin.
Rakastan eniten myyntiin liittyviä suhteita, jotka tarjoavat lisäarvoa asiakkaalle, ratkaisevat heidän edessään olevat todelliset liiketoimintakysymykset ja oppivat esittämään oikeita kysymyksiä. Uteliaisuus on melkein paras pätevyystaito, joka sinulla voi olla, jos haluat olla menestyvä myynti- tai liiketoiminnan kehittämisammattilainen.
Mikä oli ensimmäinen myyntityösi ja kuinka laskutit sen?
Ensimmäinen myyntiin liittyvä työni oli oikeasti sisäisen myyntiedustajana tukemalla ulkopuolista myyjää. Minun tehtäväni oli saada näkymiä ja sopia tapaamisia puhelimitse korkean tason johtajien kanssa Fortune 1000 -yrityksissä. Se oli uskomaton perusta myynnille, koska se opetti minulle ammattitaitoisia esitystaitoja, vakuuttamista ja kuinka navigoida monimutkaisissa yritysrakenteissa.
Tämä oli ensimmäinen työni yliopistosta, ja se oli melko suoraviivainen prosessi; Minulla on viestinnän kandidaatti (BA) ja pystyin hyödyntämään sekä koulutukseni että julkisen puhumisen kokemukseni ja suorittamiseni työpaikan laskemiseksi. Jos olet tässä tilanteessa, älä unohda korostaa ylimääräistä opetustasi. Vaikka se olisikin tyydyttämätöntä, Debate Clubin kaltaiset asiat voivat valmistaa sinut hyvin myyntityöhön.
Mikä on myynnin vuokrausprosessissa erilainen kuin muilla aloilla?
Kokemukseni mukaan työn saaminen on vähemmän verkottumista ja enemmän löydettävyyttä ja osoittamista todellisiin, mitattavissa oleviin tuloksiin ansioluettelossasi ja online-profiileissa.
Myös vuokrausprosessi on ainutlaatuinen, koska ensimmäinen myyntisääntö on, että ihmiset ostavat ihmisiltä, joita he pitävät. Haastattelijat tietävät tämän, joten on tärkeää olla miellyttävä ja luoda yhteys haastattelijoihisi ja rekrytoijisiisi. Olen nähnyt vähemmän pätevien ehdokkaiden saavan työpaikan yksinkertaisesti siksi, että he olivat sellaisia henkilöitä, joiden kanssa myyntijohtaja halusi työskennellä.
Yksi tärkeä asia muistaa on, että jokainen myyntiorganisaatio on erilainen. Haluat pysyä opetettavana, joustavana ja ennakkoluulottomana. Se, mikä toimii yhdessä teollisuudessa tai yrityksessä, ei välttämättä toimi lainkaan seuraavassa roolissa, joten etsi aina tapoja oppia ja kasvaa myyjänä ja ammattilaisena.
Shawn Keeler, liiketoiminnan kehitysjohtaja
Yritys: Smart Ink
Vuotta työkokemusta: 5+
Työn lyhyt kuvaus: Smart Ink -yrityksessä keskityn pääasiassa uusien asiakkaiden hankintaan. Tutkin potentiaalisia asiakkaita, spekuloin heidän tarpeidensa suhteen ja kehotan strategian näiden tarpeiden tyydyttämiseksi. Autan myös tuotantoaikataulun, toimittajaverkoston ja nykyisten asiakasvaatimusten hallinnassa.
Mitä halusit tehdä varttuessasi?
Minua kehotettiin aina olemaan asianajaja. Luulen, että se johtuu siitä, etten koskaan lopettanut puhumista ja minulla oli vastaus kaikkeen. Kun vanhetin ja tosiasiallisesti ajattelin sitä, yksi asia oli selvä - tiesin, että halusin olla lähellä ja olla vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa joka päivä.
Opiskelin lähetystoimitusta Arizonan osavaltiossa keskittyen mediahallintaan. Suunnitelmani oli siirtyä media-alaan yhdellä kolmesta perinteisestä kanavasta - televisiosta, radiosta tai painetusta kanavasta - ja jatkaa tietä ylöspäin myyntiportaalle.
Mikä oli ensimmäinen työsi tällä alalla, ja kuinka lasit sen?
Olin tilinpitäjä paikalliselle uutis- ja puhelinradioasemalle. Hyödyntäin perhesuhteita ja tutkintoani saamani taitoja harjoittelupaikan laskemiseksi viimeisen lukukauden aikana Arizonan osavaltiossa. Työskentelin kovasti viisi kuukautta, ja kysyin sitten pomolta, voisinko hakea kokopäiväistä tilinpäällikön tehtävää valmistumisen jälkeen. Hän suostui antamaan minulle haastattelun ja tulin valmistautumaan.
Haastattelua varten luin itselleni käyttöohjeen, ”SK-5000”. Johdin luottavaisesti haastattelun ensimmäistä puolta, puhuen korkeimmista sijoituskohteista tähän “luovaan myyntikoneeseen”. Hän toisinaan nauroi, mutta mikä tärkeintä, minulla oli hänen täydellinen huomionsa. Kun lopetin esityksen, hän johti loput haastattelusta ja se meni erittäin hyvin. Aloitin seuraavan viikon aikana yrityksen kahden kuukauden koulutusohjelman. Vaikka en enää työskentele radiossa, juuri myynnin alkaminen toi minut sinne, missä olen tänään.
Mitä neuvoja antaisit jollekin myynnin aloittamiselle?
Olla rohkea. Ura myynnissä ja markkinoinnissa on haastavaa, mutta ei ilman palkkiota. Olen aina pitänyt tärkeänä aitojen suhteiden viljelyä. Onneksi käytettävissä olevat viestintä- ja jakamisalustat helpottavat tätä. Hyödynnä sitä. Yksi digitaaliajan suurimmista sivutuotteista on tiedon saatavuus ja saatavuus.
Asiakastyytyväisyyden suhteen ole rehellinen ja hallitse aina odotuksia. Liiketoimintaympäristömme on muuttumassa ja se on jännittävä. Älä pelkää ottaa mahdollisuuksia ja älä pelkää ottaa luottoa.
Christine Chang, liiketoiminnan kehityspäällikkö
Yritys: Mobile MedSoft
Vuotta työkokemusta: vähintään 5 vuotta
Työn lyhyt kuvaus: Kuten virallinen nimike viittaa, liiketoiminnan kehittäminen on ensisijainen tehtäväni. Pienessä yrityksessä työskentelyyn kuuluu kuitenkin myös kaikki markkinointi- ja mainosaloitteet sekä monet tuote- ja projektijohtamis- ja myyntivastuut.
Mitä halusit tehdä varttuessasi?
Suurimman osan lapsuudestani olin valtava eläinten rakastaja, en halunnut muuta kuin olla eläinlääkäri. Vanhetessani ja ruusunväriset lasit haalistuivat todellisuuden suhteen siihen, mitä eläinlääketieteen ammatti todellisuudessa merkitsisi, katseeni kääntyivät kohti hoitotyön uran jatkamista. Olen osallistunut Texasin yliopistoon Arlingtonissa ilmoitettuna sairaanhoitajana melkein kolme vuotta ennen kuin lopulta päätin, että kykyni ja persoonallisuuteni sopivat paremmin yritysmarkkinointiin.
Tätä päätöstä ei saavutettu kevyesti - minulla oli yli kolme vuotta aikaa ja rahaa sijoitettuna sairaanhoitoon, ja monet opintoviiveistäni eivät siirry, jättäen minut yli vuoden alkuperäisen valmistumispäiväni taakse. Mutta se oli minulle ehdottomasti oikea päätös. Lisäksi olen pystynyt yhdistämään kaksi intohimoani liiketoiminnan kehityspäällikkönä yritykselle, joka kehittää tekniikkaa ja ohjelmistoja terveydenhuollon teollisuudelle.
Mikä oli ensimmäinen työpaikka liiketoiminnan kehittämisessä, ja kuinka lasit sen?
Alkaen myyntiasemana urheilu muistoesineitä myyvälle yritykselle Dallasissa, Texasissa, eteni markkinoinnin, myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen osastojen johtamiseen. Tapasin yrityksen omistajan tapahtumassa useita vuosia ennen kuin aloin työskennellä hänelle. Useita vuosia myöhemmin, kun etsin työtä, otin jälleen yhteyttä ja hän tarjosi minulle tehtävän. Uskon vakaasti verkottumisen ja suhteiden rakentamisen etuihin - et koskaan tiedä mitä voi kehittyä.
Mikä on ollut yllättävin asia työskentelemällä liiketoiminnan kehittämisessä?
Erilaisia asioita, jotka kenttä vaatii sinun tekemistä tai oppimista. Käytän tai oppin jatkuvasti erilaisia taitoja, työkaluja tai kokemuksia ongelmien ratkaisemiseksi tai uusien asioiden käsittelemiseksi. Juuri tämä lajike saa minut ehdottomasti rakastamaan mitä teen.
Mitä neuvoja antaisit jollekin liiketoiminnan kehittämiselle?
Ensinnäkin, tee kaikki tarvittava ja älä koskaan ole tyytyväinen. Liiketoiminnan kehitys on dynaamista alaa, joten jos haluat pysyä ajan tasalla, sinun on jatkuvasti kehityttävä sen kanssa.
Seuraavaksi on OK sanoa “ei” joskus. Et voi tehdä kaikkea - tai ainakaan et voi tehdä kaikkea hyvin. Jokaisen pyynnön vastaanottaminen johtaa lopulta moniin keskinkertaisiin hankkeisiin. Jotta jokaiseen projektiin saadaan aina parasta, on tärkeää tuntea kykysi ja vahvuutesi sekä tietää ja kunnioittaa rajoituksiasi.
Viimeinkin tee kotitehtäväsi. Tiedä kuka ovat alan johtajat, mitä he tekevät, kuinka he tekevät sitä, ja mikä tärkeintä, miksi se tekee heistä menestyviä. Päätä sitten, mihin haluat sovittua siihen yhtälöön, päätä, mitä tarvitaan sen saavuttamiseen, ja laadi strateginen toimintasuunnitelma sen toteuttamiseksi.
Rachel McLaughlin, vanhempi myyntiedustaja
Yritys: Bloom Energy
Vuotta työkokemusta: 4 1/2 vuotta
Työn lyhyt kuvaus: Bloom valmistaa kiinteitä oksidipolttokennoja, jotka tuottavat sähköä paikan päällä ilman palamista. Työskentelen pääasiassa Fortune 1000 -yritysten energia-, kestävyys-, toimitila- ja rahoitusalan ammattilaisten kanssa arvioidessaan ja ostaessaan Bloom-järjestelmää tulevia energiantarpeitaan varten. Erityisiä tehtäviäni ovat esitykset järjestelmäteknologiasta ja talousliiketoiminnasta, rahoitusmallinnus, myyntiprosessien hallinta ja urakointi.
Kuinka päädyit myyntityöhön?
Valmistumisensa jälkeen asusin vuoden Indonesiassa Fulbright-yhteisössä. Palasin pankkitililläni 0 dollaria, etäältä odottamassa opintolainamaksuja ja vuoden 2009 työmarkkinoita. Sata hakemusta ja yli 20 informatiivista haastattelua myöhemmin, ystävän veli ehdotti, että haun myynti-analyytikoksi SunEdisoniin, aurinkoyritykseen, jossa hän työskenteli.
Koska en tuntenut ketään myynti-, energia- tai Cleantechissä työskentelevää, en koskaan ajatellut uraa millään näistä aloista. Siitä huolimatta jätin haastattelun virrattomaksi, koska keskustelut tulevien työtovereideni kanssa olivat virkistäviä, älyllisesti haastavia ja hauskoja. Otin työn, ja se päätyi sopivaksi, koska kaiken, jota nautin tekemisen ytimessä on halu edistää uusia ideoita suurista ongelmista, jotka yhteiskuntamme on korjattava.
Mikä on ollut yllättävin asia myyntityössä?
Ennen kuin työskentelin myynnissä, katselin tätä alaa edistävän manipuloitavaa käyttäytymistä ja avoimuuden puutetta. Luulin, että lahjakkaat ihmiset loivat asioita ja myyjät vain muistivat tekniset tiedot ja regurgitoivat niitä. Nämä ovat yleisiä väärinkäsityksiä.
Totuus? Myynti on monipuolinen ja elinvoimainen ala. Se on myös vaikeaa. Parhaat myyntitiimit ovat enemmän kuin konsultointiryhmiä. He tunnistavat ja auttavat ratkaisemaan asiakkaidensa ongelmat ja tekevät niin erinomaisella viestintätaidolla, liiketoimintakyvyllä ja tehokkuudella. He ovat usein ensimmäisiä, jotka tunnistavat uuden tuotteen markkinoiden potentiaalin, koska he ovat etulinjassa puhumassa ihmisten kanssa, jotka käyttävät tuotetta päivittäin.
Mitä neuvoja antaisit jollekin myynnin aloittamiselle?
Suurilla yrityksillä, kuten GE, on lähtötason myynnin koulutusohjelmia, ja nämä ohjelmat toimivat hyvin vastavalmistuneille, jotka pyrkivät rakentamaan perustan. Jos kuitenkin haluat työskennellä tietyllä toimialalla eikä sinun tarjoa yhtä näistä ohjelmista (esimerkiksi Cleantech), sisämyynti on hyvä paikka aloittaa.
Tämäntyyppinen rooli tarjoaa mahdollisuuden oppia köydet ottamatta heti myyntikiintiön painetta. Jotkut myyntiroolit ovat 100% kylmäsoittoja. Jotkut sisältävät taloudellisen mallinnuksen, asiakasehdotukset, urakoinnin ja hiukan kylmäsoiton. Sinun tulisi valita rooli, jossa voit käyttää niin monta hattua kuin mahdollista.
Mikä on myynnin vuokrausprosessissa erilainen kuin muilla aloilla?
Toisin kuin muut kentät, myynnin työpaikoilla on selkeästi määritellyt ja helposti mitattavat suorituskykymittarit. Joko tapasit numerosi tai et täyttänyt numeroasi. Joko kantoi kiintiötä tai ei.
Useimmat yritykset eivät palkkaa ketään suoramyynnin tehtäväksi ilman kokemusta kiintiöstä ja sen ylittämisestä. Tästä syystä suurin osa ihmisistä tunkeutuu kentälle epäsuoran roolin (ei kiintiöiden kantamisen) kautta, kuten sisäinen myynti, ja siirtyy sitten rooliin vaatimaton kiintiö.
Jopa epäsuorien myyntiroolien kohdalla vuokrauspäällikkö havaitsee kykysi menestyä paineen alaisena ja mukavuustasosi riski / tuotto-vaihtoehdolla. Myynnissä työskenteleminen on vaarallisempaa, mutta jos ylität numerosi, komissiopaketeissa on yleensä kiihdyttimet, jotka tekevät palkinnosta suuren.
Daniel Dykes, myyntikonsultti
Yritys: Foreign Cars Italia
Vuotta työkokemusta: 5
Työn lyhyt kuvaus: Myy huippuluokan suorituskykyisiä autoja varakkaalle asiakaskunnalle.
Miksi valitsit myynnin?
Se tuli henkilökohtaisesta mielenkiinnosta. Kun kävin lukiossa, kiinnostuin todella autoista, etenkin nopeista autoista (klisee, tiedän). Luin heistä koko ajan, käyisin seuraamaan tapahtumia ja kilpailuja katsomassa ja nautin todella viikonloppuilla urheiluautojen jälleenmyyntisopimuksista ystävien kanssa. Auton rakentamisen tai kilpailun ulkopuolella myynti oli minulle mielenkiintoisin (ja realistisin) vaihtoehto.
Mikä oli ensimmäinen myyntityösi ja kuinka laskutit sen?
Ensimmäinen työni oli itse asiassa autojen pesu, mutta se johti myyntiin. Ylellisyysmyynnillä, etenkin Ferrarilla, useimmilla ihmisillä on laaja kokemus ja heti, kun he laskeutuvat näihin tehtäviin, eivät anna heidän mennä. Joten on vaikea murtautua.
Hakin joka kuukausi kuuden kuukauden ajan tältä Ferrari-jälleenmyyjältä ja ystävystyin henkilöstön kanssa. Kun heillä oli autopesupaikka auki, hyppäsin siihen. Työskentelin kahta muuta työtä, mutta näyttelin aina ajoissa, pukeutunut paremmin kuin vaadittu asema ja etsin tapoja osallistua roolini ulkopuolelle kohtelemalla myyntityöntekijöitä, jotka pelkäsivät mahdollisuuteni. Vietin paljon aikaa tuotteen oppimiseen ja löytämiseen tapoja osoittaa tietoni. Sain ensimmäisen ylennyksenni muutaman kuukauden kuluttua, minusta tuli myöhemmin myyntiassistentti ja aloitin myynnin ennen kahden vuoden vuosipäivääni.
Mikä on myynnin vuokrausprosessissa erilainen kuin muilla aloilla?
Mahdolliset työnantajasi ovat asiakkaasi, kun haastattelet heidän kanssaan. Konsultointihaastattelussa voit tehdä tapauksen, mutta myynnissä koko haastattelu on tapaus. Se, miten otat yhteyttä haastattelijoihisi, seuraat ja esität itsesi, on esikatselu siitä, mitä he voivat odottaa. Haastattelijat kysyvät itseltäsi: ostaisiko he sinulta?
Olen nähnyt lukemattomia jatkamisia ja osallistunut lukuisiin edellisen työnantajani haastatteluihin, ja monet rooliin uudet ihmiset ajattelevat sen olevan vakuuttavaa ja hajua hyvältä. Kyllä, liiketoiminnan tarkoitus on tuloksia, ja kunnianhimoinen tai aggressiivinen luonne on edellytys. Mutta kyse on myös luottamuksesta, tiedosta ja palvelusta. Löydä tapa osoittaa nämä esineet ja sinut luotetaan kaikkien yritysten - sen asiakkaiden - hengenvetoon.
