Olin 25-vuotias ja Squidoo -yrityksen, Yhdysvaltojen 60. suurimman verkkosivuston myynnin varapuheenjohtaja. Kolme kuukautta aloittaessani siellä keikkani, tapahtui minulle, että yritin kovasti (ja kyllä, sellainen on).
Me positioimme itseämme ajatusjohtajina digitaalisen markkinoinnin tilassa, elintarvikeketjun kärjessä olevassa yrityksessä.
Mutta siellä minä yritin myydä mitä voisin, kenelle tahansa löysin. Alkuperäinen strategiani oli niin tarkoituksellista kuin mitä nämä pyrkimykset olisivat olleetkin. Se ei ollut vain tehoton, vaan se vahingoitti luomaamme pitkän aikavälin näkemystä.
Hauska asia on, että syvällä tiesin, että lähestymistapasi oli pois päältä. Se ei koskaan tuntunut oikealta. Mutta oma pelkoni epäonnistumisesta ja vaatimus tuoda esiin isoja dollareita sai minut työntämään liian kovaa, liian nopeaa.
Hieman yli vuoden ajan Squidoo-palvelussa tajusin pian paremman tavan myydä - sellaisen, joka ei sisältänyt kylmiä soittoja, pitkiä myyntikirjeitä tai jäykkiä yrityspukuja.
Ja arvaa mitä? Se oli äärettömän tehokas.
Tässä on mitä tein - ja kuinka voit myös tehdä sen.
1. Ohita linja ja lopeta kylmäsoitto
Kylmän puhelun soittaminen isoille Fortune 500 -yrityksille ja kaupan lopettaminen on kuin tapaaminen puolisollesi strip-clubilla. Onko se mahdollista? Varma. Onko se todennäköistä? Ei.
Kokemukseni mukaan on paljon viisaampaa käyttää pyrkimyksiä rakentaa todellisia suhteita ja luoda nimeä itsellesi alansa arvostettujen ryhmien keskuudessa. Kun olet luonut vahvoja suhteita, pyydä johdantoja potentiaalisille asiakkaille luotettavien yhteisön jäsenten edustajilta. Sinulla on paljon, paljon korkeampi tuotto kuin todella kylmällä tiedotuskampanjalla.
Joten miten teet sen?
Suhteiden luominen on ennen kaikkea muista ihmisistä huolehtiminen. Se alkaa siitä, että olet valmis antamaan sydämestäsi. Yleinen käsitys siitä, että meidän on oltava myynnissä kovia ja stoisia, on vanhentunut - tänään kyse on todellisesta ihmisestä.
Tässä on muutamia asioita, jotka ovat toimineet minulle:
Ole todellinen, vaikka olet ainoa
Teollisuuteen liittyvissä tapahtumissa jokainen haluaa seistä juoman kanssa kädessä "toimimalla älykkäästi". Ole valmis ravistelemaan asioita olemalla todellisia ja kertomalla totuus. Ihmiset luottavat sinuun enemmän.
Saa ihmiset nauramaan ja tekemään asioita pelkän nautinnon vuoksi
Mene Broadwayn musikaaliin, Knicks-peliin tai kylpylään asiakkaan kanssa tai lähetä hänelle lippuja lahjaksi. Harkitse potentiaalisen asiakkaasi kutsumista tapahtumaan, jossa puhut. Tee se, koska se on hauskaa, ja älä ole huolissasi välittömästä palautuksesta. Kokemukseni mukaan kaikki siellä antamasi anteliaisuus tulee takaisin sinulle lapiolla.
Esittele vakuuttavat ihmiset toisilleen
Ole valmis ottamaan aikaa kiinnostaviin ihmisiin. Muiden auttaminen yritystoiminnassa tarkoittaa enemmän liiketoimintaa myös sinulle.
Lähetä käsinkirjoitetut kortit entisille ja tuleville asiakkaille
Warren Buffetin itsensä tiedetään vastaavan henkilökohtaisesti käsin kirjoitettuihin kirjeisiin. Ei paha!
Lahjoita tuotteesi ystävillesi ja perheillesi, joista pidät
Soita nykyiset yhteystiedot ja kysy heiltä, haluavatko he lahjoittaa kenellekään yhden tuotteistasi. Lähetät sen, ja se on ystäväsi lahja ystävällesi.
2. Tee onnellisuudesta ja nautinnosta neuvottelematon
Sijoita ensin itseesi, mitä toivot muiden sijoittavan sinuun myöhemmin.
Vietin suurimman osan elämästäni ajatellessani, että hauska ja tyytyväisyys olivat jotain, joka tuli vain kovasta työstä ja rajuudesta.
Juuri tämän viime vuoden aikana tajusin, että minulla oli kaikki vialla. Ajattelemalla, että tietyt toiminnot olivat pakollisia (esim. Päivittäinen kylmäsoitto), loin korkean stressin ympäristön, joka ei antanut minulle tilaa hengittää tai tilaa nähdä ja tuntea tieni tilanteisiin. En ollut kovin onnellinen, ja se osoitti kaikessa mitä tein.
Totuus on, että onnellisia ihmisiä pidetään paremmin - mikä tarkoittaa, että he kykenevät paremmin luomaan hyviä suhteita. Toisin sanoen, iloihisi ja iloihisi sijoittaminen on sijoitus myyntiin, ja juuri kyseinen ajattelutavan muutos tekee kaikki eron asiakkaidesi kanssa, joiden kanssa työskentelet, miten käytät liiketoimintaa ja yleensä elämääsi. Joukkue, josta haaveilin, toivon, että kirjoittamismahdollisuudet ja läheisen etäisyyden vaikutukset saapuivat, kun aloin asettaa itseni etusijalle.
Päiväni näyttävät nyt paljon erilaiselta kuin ennen. Harjoitan kaksi tuntia joogaa kahdesti viikossa, ja koirani käy kaksi tai kolme kävelyä päivässä. Kävelen melkein kaikkialla, juoksenn, tanssin ja nostan painoja myös noin kolme kertaa viikossa. Vaikka työskentelen kotoa, otan aikaa suihkuun, pukeutua ja laittaa hauskaa huulipunaa ja suosikkihajuvettäni, jotta voin tuntea oloni hyväksi omalla ihollani. Olen löytänyt laulamisen uudelleen, jo kauan sitten kadonneen rakkauteni, ja teen sen aina kun pystyn. Uudella kurssillani puhun pitkään siitä, kuinka miellyttävä rituaali lisää dramaattisesti todennäköisyyttä saada uusia rakastamasi asiakkaita. Joten tee siitä osa elämääsi, olipa sitten nauttiva suosikkijoogatunnistasi, nukkumassa tai rentoutumassa koripallokentällä joka ilta.
3. Ilo, ilo, ilo
Katso keskimääräistä naista seuraavan kerran, kun hän seuraa yhtä näistä flash-mob-ehdotuksista YouTubessa. Rakastamme sitä tavaraa, riippumatta siitä, millainen se on. Miksi? Koska kuvittelemme itsemme siellä ja olemme tärkein asia - koskaan.
Asiakkaasi ovat samat. Yritystoiminta ei ole pelkkää minimiä - se on ylimääräisen mailin osoittaminen heille, että he ovat rakastettuja, arvostettuja ja tärkeitä.
Tosiasia on, että suurin osa liike-elämän ihmisistä on kiinnostuneita siitä, mitä he itse saavat. Ei ihme, että monet ihmiset ovat tottuneet pelkäämään myyjiä, ajatellen, että heidän välittämänsä on heidän sopimuksensa loppu.
Siksi huippuosaamisen palkki ei ole kovin korkea. (Kuten vuonna), sinun ei tarvitse vilkaista asiakkaita, jotta he rakastavat sinua.)
Harkitse systemaattisesti rakentamista vain kolmeen pieneen ilahduttavaan yllätykseen ensimmäisen 100 päivän aikana asiakkaasi ostosta. Tämä konsepti, joka on lainattu Design Symphonyn pääkokemussäveltäjältä Joey Colemanilta, perustuu vuosien työskentelyyn huippubrändien, kuten Zappos, Hyatt ja muiden, kanssa asiakasuskollisuuden lisäämiseksi. Lisäksi Joey on yksi älykäs eväste.
Asiakkaidesi ilahduttamisesta tulee sijoitus heidän hyvinvointiinsa, ja mitä tyytyväisempiä he ovat, sitä enemmän he rakastavat sinua. Ja erittäin käytännöllisellä tasolla tämä säästää lukemattomia tunteja työtä. Uusien asiakkaiden hankkiminen voi olla aikaa vievää ja kallista. Miksi et pidä olemassa oleviasi ja pyydä niitä lähettämään sinulle uutta yritystä?
Kun ymmärrämme, että tavoitteena ei ole yksi myynti, vaan pikemminkin pitkäaikaisten suhteiden luominen, elämämme ei ole vain äärettömän onnellisempi, vaan myös paljon paksumpia lompakot.
Unelmiesi myyntityö on siellä
No, olemme silloin vain urakeijoja, koska me tiedämme monista avoimista työpaikoista.
TÄTÄ TIETÄ
