Voin opettaa myymisen, mutta en voi opettaa ahkerasti työskentelemään. Sen täytyy tulla sisältä.
Tämä tarjous on peräisin ensimmäiseltä myyntipäälliköltäni yhdeksän vuotta sitten, ja se resonoi minulle edelleen. Tosiasia on, että voit opettaa paljon asioita, mutta väitetysti tärkein tekijä sen suhteen, onko joku hyvä joukkueen jäsen - ja etenkin hyvä myyjä - on työetiikka.
Mutta se on myös yksi niistä tekijöistä, jotka voivat olla niin kovia määritellä haastatteluprosessin aikana. Joten, tässä on joitain taktisia vinkkejä, joita olen käyttänyt vuosien varrella paljastamaan sen, samoin kuin kolme muuta pakollista asiaa, joita etsin kaikista myyntiehdokkaistani.
1. Työeettisyys
Työetiikka tarkoittaa ahkeraa ja älykästä työskentelemistä. Joku, jolla on suuri työetiikka, kiihdyttää oppimiskäyräänsä ja toimii jatkuvan parantamisen tilassa. Hän etsii aina tapoja olla parempia.
Näin löydän sen: Etsin konkreettisia esimerkkejä yksilön elämästä, jolloin hän työskenteli kovasti. Haluan kysyä: ”Kerro minulle elämäsi ajasta, jolloin asetit joustavan tavoitteen ja saavutit sen. Ota minut läpi prosessin, jonka suoritit tavoitteen saavuttamiseksi. ”
Voit oppia paljon siitä kysymyksestä - miksi tämä tavoite oli venytys? Onko ehdokkaalla ollut kurinalainen prosessi sen saavuttamiseksi? Mitä hän oppi kokemuksesta? Mitä hän on nyt tekemässä? Minulla oli kerran ehdokas kertoa minulle, että hänen matkansa Eurooppaan oli hänen venytystavoite. Se ei ehkä tunnu venyvän joihinkin, mutta se oli tosiasia, että hän työskenteli kahdessa työpaikassa yliopistossa säästääkseen tarpeeksi rahaa pelatessaan yliopisto-urheilua stipendinsa pitämiseksi ja akateemisten arvosanojen ansaitsemiseksi, mikä teki minuun vaikutuksen. Hän kertoi kuinka paljon hän pelasti, millainen tyypillinen päivä oli, ja esteistä, joita hän kohtasi matkan varrella. Vaikka hän olisi voinut mainita kaikki muut saamansa tunnustukset (urheilusta ja koulutuksesta), tämä tarina koteloi ne kaikki!
Tästä kysymyksestä voit myös oppia paljon ihmisistä henkilökohtaisesti. Tämän ehdokkaan tapauksessa tiesin, että matkustaminen, urheilu ja historia olivat hänelle erittäin tärkeitä. Haastattelussa voi olla tosi vaikeaa selville, kuka joku on jatkamisen ulkopuolella, mutta on niin tärkeää rakentaa joukkueesi.
2. (Oikea tyyppi) kilpailukyky
Myyntirooleissa se ei ole rohkea, että ihmisten on oltava sitoutuneita voittamaan, saavuttamaan tavoitteensa ja olemaan osa jotain itseään suurempaa. Heidän on oltava kilpailukykyisiä. Se mitä sanoin, etsin ehdokkaita, jotka ovat ”riittävän itsevarmoja voittaakseen, riittävän nöyrät valmistautuakseen”.
Haastatteluun valmistautuminen (tai sen puute) kertoo minulle paljon ihmisten kilpailukyvyn tasosta. Yksin tekemä tutkimus kertoo minulle, ovatko he itsenäisiä aloittelijoita ja tietävätkö he, kuinka mennä yli ja pidemmälle. Jos he lähestyisivät haastattelua yhtä harkiten kuin myyntikokouksessa? Se on hieno merkki.
3. Joustavuus
Oppimiskyky tyypillisesti rinnastaa innokkuuden kasvaa. Jos työntekijöillä ei ole halua kasvaa, heidän on vaikea olla motivoituneita pääsemään uransa tai elämänsä seuraavaan vaiheeseen. Toisaalta ”valmennettavat” työntekijät ovat sitoutuneet kasvattamaan uransa ja elämänsä sekä hallitsemaan käsityöt. On vaikeaa - ellei mahdotonta - valmentaa tätä sitoutumista, jos heillä sitä ei vielä ole, minkä vuoksi on tärkeää selvittää se haastatteluprosessissa.
Täällä Museossa jokainen myyntiehdokas käy läpi myynnin koekäytön, myymällä palvelua ikään kuin he olisivat museomyyjää. Harjoituksen jälkeen kysyn heiltä, kuinka heidän mielestään he tekivät, mikä osoittaa minulle kuinka itse tietoinen he ovat. Annan heille palautteeni, 2-1-arvioinnin (kaksi asiaa, joiden mielestäni he tekivät hyvin, ja yksi parannettava alue). Sitten käydään läpi koko asia uudelleen, ja kuuntelen tarkkaan nähdäkseni, käyttävätkö he niitä neuvoja, jotka minä annoin heille. Jos niin? Tiedän, että he ovat valmennettavia, kun heistä tulee osa joukkuetta.
4. Myyntiuran halu
Kasvun halu jatkaa myyjien motivointia ja ajamista, joten on todella tärkeää, että myyjät sitoutuvat menestymään ja kasvamaan myyjän roolissa. Kuinka nuuskaat tämän ulos? Kysyminen lyhyen ja pitkän aikavälin suunnitelmista on hieno alku. Kokeile: ”Mikä rooli sinulla olisi täydellisessä maailmassa kahdessa vuodessa? Neljä vuotta?"
Haluan myös kysyä: ”Jos minulla olisi markkinointi-, liiketoiminnan kehittämis- ja myyntirooli - mitä mieluummin valitset?” Monet ehdokkaat antavat toisen kahdesta vastauksesta (ja voivat hyvinkin sopia) organisaation muihin rooleihin), mutta todelliset voittajat ovat ne, jotka haluavat tehdä uran myynnissä. Tarkoituksena on varmistaa, että ihmiset ovat onnellisia urallaan, joten sijoita heidät haluamaansa paikkaan, missä he voivat olla organisaation kannalta tehokkaimpia ja missä he ovat onnellisia.
Kokemukseni mukaan lahjakkaat myyjät voivat olla erilaisista taustoista, mutta heillä kaikilla on nämä neljä avainta. Mitä etsit myyntitiimistäsi?
TARKASTATTAA KAIKKI LAATIKOT?
Loistava! Nyt lähde sinne ja laskeudu haastatteluja.
MYY TYÖPAIKAT OIKEA TÄMÄN TAPAAN
