Neuvotteluja käydään usein työssä, sopimalla palkasta ja työtarjouksesta päivittäisiin keskusteluihin, jotka koskevat työmäärää, vastuita ja aikatauluja. Suurin osa meistä ajattelee ”neuvotteluita” epämukavaksi prosessiksi, jossa asetamme vaatimuksia, ajamme kovaa kauppaa ja otamme itsellemme niin paljon kuin pystymme. Se on meitä heitä vastaan!
Todellisuudessa suurin osa neuvotteluista ei ole selvästi jakautunut. Lisäksi suhdeneuvotteluiden “vastustajaan” on myös osa neuvottelua, ja keskustelu voi olla jopa mahdollisuus tehdä asioita paremmiksi kaikille ja vahvistaa jatkuvaa sitettä.
Tässä huomautuksessa tässä on kolme harkitsematonta intuitiivista - mutta tutkimuksellista - taktiikkaa, jotka pohtivat sitä, mikä auttaa sinua saamaan tarvitsemasi, samalla kun luopuu kilpailevasta neuvottelu mentaliteetista.
1. Teeskentele, että pyydät jotakuta muuta
Kuvittele, että olet vastuussa työn löytämisestä rakkaalle sisaruksellesi tai ystävällesi. Voisitko neuvotella? Kuinka vaikea sinä kauppaa? Saatat olettaa, että olet paras puolustaja itsellesi, mutta Columbia Business Schoolin tutkimukset osoittavat, että ihmisillä - etenkin naisilla - on taipumus toimia paremmin neuvottelemalla jonkun toisen puolesta.
Osoittautuu, että on helpompaa jatkaa työntöä saadaksesi haluamasi, kun kyse on enemmän kuin vain vaakalaudalla. Esimerkiksi ystäväni ei ollut koskaan neuvotellut palkastaan aiemmin, mutta hän ja hänen kumppaninsa suunnittelevat perhettä, ja hänen tuntui olevan paljon helpompaa pyytää huomattavaa korotusta, kun asia koski enemmän kuin vain häntä. .
Joten valmistautuessasi neuvottelemaan miettiä, miten pyyntösi vaikuttaa ympärilläsi oleviin: Se ei ole vain sinulle, vaan myös perheellesi ja tulevaisuudellesi. Se on jopa työnantajallesi! Loppujen lopuksi, jos olet tyytyväisempi asemaasi ja palkkioisi, olet todennäköisesti töissä kovempi ja onnistunut.
2. Laita itsesi kenkiinsä
Kun varaudut neuvotteluihisi, ajattele tilannetta vastustajan näkökulmasta. Columbian psykologin Adam Galinskyn tutkimus osoittaa, että kun otamme huomioon toisen henkilön ajatukset ja kiinnostuksen kohteet, löydämme todennäköisemmin ratkaisuja, jotka toimivat molemmille hyvin. Jos ajattelemme neuvottelemista piirakan leikkaamisena, toisen mielenkiinnon kohteiden ajatteleminen auttaa tekemään koko piirakan.
Sano esimerkiksi, että haluat pyytää korotusta. Ennen kuin avaat aiheen pomosi kanssa, pohdi, mitä haasteita ja esteitä hän voi kohdata. Onko budjettileikkauksia koko organisaatiossa? Onko joukkueessa vajaakuntoisia? Jos pystyt pakkaamaan kyselysi, tapa säästää osastolle enemmän rahaa tai hoitaa ylimääräisiä tehtäviä, pääset todennäköisesti sopimukseen.
Yksi varoitus kuitenkin: Galinsky varoittaa meitä ymmärtämään heidän ajatuksiaan , ei tunteita : Galinskyn tutkimus osoittaa, että ihmisillä, jotka tuntevat empatiaa neuvotteluissa, on yleensä heikompia tuloksia.
3. Kysy neuvoja
Vihaamme vaikuttaa haavoittuvilta ja heikoilta, etenkin neuvottelujen aikana, joten tunnustaminen, että et ole varma, mikä on oikea ratkaisu, ja vastustajasi neuvojen pyytäminen saattaa tuntua tyhjyydeltä. Varsinkin kun neuvottelet uudesta työpaikasta (ja olet juuri haastatellut ja vakuuttanut uuden pomosi tietäväsi tekemästäsi), saatat huolestua siitä, että alit itsesi.
Silti kysyminen “mitä tekisit, jos olisit minä?” Saa toisen ihmisen ajattelemaan sinun näkökulmastasi, ja voi olla hyvin imarteleva, kerätä hyvää tahtoa. Vielä tärkeämpää on jakaa sinulle tärkeä asia ja kysyä: “miten voimme tehdä tämän työn?” Saa neuvottelukumppanisi käyttämään tietämystä siitä, kuinka organisaatio toimii auttaakseen sinua. Hän todennäköisesti keksii ratkaisuja, joita et olisi voinut ajatella.
Adam Grant kuvaa kirjassaan " Anna ja ota: miksi autamme muita auttamaan menestystämme " naista, joka neuvotteli työstä toisessa osavaltiossa, mutta hänen täytyi lopettaa kurssityöt nykyisessä kaupungissa. Hän halusi ottaa työn, mutta edestakaisin matkustamisen kustannukset olivat liian korkeat. Hän kysyi vuokrauspäälliköltä neuvoja, jotka tekivät vuokrauspäälliköstä hänen puolustajansa. Päällikkö meni yhtiön vanhempien jäsenten luo ja kävi ilmi, että yhtiön lentokoneessa oli tyhjiä paikkoja, jotka lentävät samalla reitillä. Hänelle tarjottiin työpaikka ja säännöllinen paikka yrityssuihkulla luokan loppuunsaattamiseksi.
Seuraavan kerran sinun on neuvoteltava jostakin - työstä, korotuksesta tai mistä tahansa - kokeile näitä kolmea taktiikkaa. Voit hyödyntää neuvottelukumppanisi suhteita tavoilla, jotka auttavat sinua saavuttamaan tavoitteesi - ja tekevät neuvotteluista sinulle mukavamman.
